«Мы перестали быть туроператорами. Мы сейчас стали антикризисными менеджерами», – так генеральный директор туроператора «Невские Сезоны» Кирилл Соколов описал новую реальность рынка на сессии АТОР «Сломанные тренды, или новая реальность» на выставке ОТДЫХ Leisure 2026. Модерировала дискуссию исполнительный директор АТОР Майя Ломидзе.

Сначала виза, деньги и связь – потом Красная площадь

Главная особенность нынешнего въездного туризма – сама организация приезда стала заметно сложнее.

Иностранному гостю нужно оформить визу, найти удобный перелет, понять, как оплатить поездку и пользоваться деньгами в России, пройти границу и решить вопрос с мобильной связью. Поэтому туроператор все больше занимается не туристической программой как таковой, а тем, чтобы поездка вообще состоялась.

Причем накопленной несколько лет назад экспертизы уже недостаточно.

«Это не экспертиза 2022 или 2024 годов. Это ровно экспертиза сегодняшнего дня. Завтра все, что мы знали до этого, уже может не иметь никакого смысла», – отметил Кирилл Соколов.

Меняется даже привычная коммуникация с партнерами. Иностранные компании, по его словам, ожидают ответа примерно в течение 15 минут, независимо от того, насколько стабильно в России работают те или иные мессенджеры.

Одновременно растут расходы на защиту бизнеса. За несколько лет затраты «Невских Сезонов» на кибербезопасность, по словам главы компании, увеличились в шесть раз.

Для каждой страны – своя схема оплаты 

Одна из самых сложных задач – расчеты с иностранными партнерами.

Сейчас компания работает примерно с 15 странами, и практически для каждого рынка приходится выстраивать отдельную платежную схему. Причем финансовые условия могут меняться буквально от месяца к месяцу.

Есть и другая особенность: деньги за туриста нередко приходят российскому туроператору уже после начала поездки.

«Около 80% иностранных партнеров перечисляют деньги уже после прилета туриста в Россию. С учетом прохождения платежа средства нам поступают только через несколько дней после заезда гостей», – рассказал Кирилл Соколов.

Получается парадоксальная ситуация: российская компания уже оплачивает услуги и принимает туриста, но сама еще не получила деньги от зарубежного партнера.

При этом риски остаются на туроператоре. Если клиент не смог приехать, российская сторона должна вернуть партнеру полную стоимость.

За туриста в России конкурируют уже не только российские компании 

Поменялась и конкурентная среда.

Российским туроператорам все чаще приходится соперничать за иностранного клиента с крупными холдингами из Турции и Китая, которые продают Россию сразу на нескольких зарубежных рынках.

У таких компаний есть международная финансовая инфраструктура и собственные каналы продаж. Кроме того, Россия для них лишь одно из многих направлений.

«Они могут позволить себе работать с минимальной маржой или даже временно в убыток. У нас таких возможностей нет», – отметил Кирилл Соколов.

Одновременно привычных инструментов продвижения России за рубежом стало меньше. Поэтому все большую роль играют репутация компании, рекомендации партнеров и фактически «сарафанное радио».

На этом фоне глава «Невских Сезонов» поставил вопрос и об эффективности отдельных российских цифровых инструментов. По его мнению, для въездного и внутреннего туризма необходимо отказаться от ГИС «Электронная путевка».

Сейчас принимающим компаниям приходится одновременно учитывать требования российской системы и законодательство стран, из которых приезжают их клиенты.

Деньги еще не пришли, а отель уже требует оплату 

Еще один разрыв возник между новыми условиями въездного рынка и старыми правилами российских поставщиков.

По словам Кирилла Соколова, некоторые гостиницы по-прежнему предлагают условия, привычные для рынка 2019 года: например, штрафы уже за 45 дней до заезда или полную оплату размещения за месяц.

Для принимающего туроператора такая модель становится все сложнее.

Партнер за рубежом может перечислить деньги только после прибытия туриста, а российский отель требует получить их задолго до поездки. Разницу по срокам и рискам приходится закрывать самому туроператору.

Географию въездного туризма ограничивает транспорт 

Проблемы возникают и после того, как турист уже оказался в России.

На многих маршрутах выбор перевозчиков невелик – иногда речь идет фактически об одной-двух компаниях. Это ограничивает возможности туроператоров по цене, расписанию и формированию новых программ.

Именно транспорт, по словам эксперта, остается одним из главных препятствий для расширения географии въездного туризма.

Сегодня иностранный поток в основном концентрируется вокруг Москвы, Санкт-Петербурга, Мурманска и Байкала. Есть спрос на Казань и морской отдых. На Дальнем Востоке заметную роль играет китайский рынок.

То есть интерес иностранцев к России не ограничивается двумя столицами, но превратить этот интерес в массовый турпродукт удается далеко не везде.

Вместо одного прогноза – сразу три сценария 

В условиях постоянных изменений бизнес практически отказался от долгосрочных прогнозов. «Уже ничего давно не прогнозируем, пишем только сценарии», – сказал г-н Соколов.

Компании готовят оптимистичный, базовый и кризисный сценарии и перестраиваются между ними в зависимости от ситуации. «Показательный пример – март 2026 года: «Невские Сезоны» ожидали 36 групп из стран Юго-Восточной Азии, но после эскалации конфликта в Персидском заливе в Россию смогли прилететь только четыре», – рассказал он.

По словам эксперта, сегодня репутация компаний во въездном туризме определяется прежде всего тремя характеристиками: гибкостью, актуальной экспертизой и скоростью реакции. Именно они позволяют туроператору не просто продать иностранцу поездку в Россию, а довести его до момента, когда эта поездка действительно состоится.

Марина Первухина