Новый портрет российского туриста заставит курорты и отели меняться

На первый план для правильного формирования стратегии горных курортов выходит самостоятельный турист, отметил в своем выступлении Константин Гаранин, директор Центра территориального маркетинга, международный стратег и эксперт ООН, говоря, прежде всего, о горнолыжных курортах.

Статистика, по его словам, фиксирует падение продаж пакетных туров на 13% при росте самостоятельных бронирований на 15%. Это приводит к важному последствию – сокращению покупок наземных услуг на курортах. Турист, собирающий поездку сам, реже покупает экскурсии, трансферы и питание в отелях. Впервые объемы бронирований отелей без питания превысили спрос на номера с завтраком. Для монетизации курортов это прямой вызов, подчеркнул г-н Гаранин.

При этом напомним и о немного иной точке зрения на вопрос разделения туристов на «организованных» и «самостоятельных». По мнению выступившего на форуме генерального директора туроператора FUN&SUN Владимира Рубцова, это во многом искусственное явление, которое уходит в прошлое, и для потребителя оно не очень понятно.

Жесткая экономия и новые приоритеты

Экономия стала главным сценарием путешествия – эта мысль озвучивалась не раз на сессиях форума FTT-2025. Рост цен заставляет россиян оптимизировать свой бюджет на отдых. 

Средний срок бронирования на горнолыжные курорты упал до 4 дней, а выбор сместился в сторону более дешевых вариантов, отметил г-н Гаранин. 

При этом 53% тратят на отдых сумму, равную примерно 60% их месячной зарплаты. Для сравнения: немцы в путешествии считают нормой потратить две зарплаты.

Новый портрет гостя: она путешествует одна и работает с курорта

Демографический портрет российского туриста изменился. Аудитория самостоятельных поездок на 68% состоит из женщин, многие из которых путешествуют в одиночку.

А это ставит под вопрос адекватность предложения многих курортов, исторически имеющих «мужское» ДНК. Кроме того, 36% туристов совмещают отдых с работой, что требует обеспечения стабильного интернета и комфортных рабочих зон.

Строим быстрее, чем растем

Отрасль столкнулась с системным вызовом: инфраструктура растет быстрее спроса. 

«Строятся новые курорты, вливаются миллиарды, но где программа по воспитанию новых горнолыжников?» – задался резонным вопросом Константин Гаранин.

На фоне строительств современных курортов отсутствует государственная или отраслевая программа по воспитанию новых потребителей.  

Эксперт привел суровую статистику: только 6% населения России встали на лыжи или сноуборд в прошлом сезоне. В Европе – 17-20%, в Швейцарии – 35%. Без государственной или консолидированной отраслевой программы по подготовке новых горнолыжников роста не будет, подчеркнул спикер.

Что делать? 

Решение, по мнению эксперта, – в смене парадигмы. В качестве антикризисной стратегии он предлагает сместить фокус на развитие частотности и лояльности. Нужно продавать не долгий отдых, а делать ставку на частые и короткие поездки, создавать продукты и продумывать тарифы, которые мотивируют туриста приехать на 1-2 дня.

Константин Гаранин предлагает курортам инвестировать в мультиактивность и лояльность. Катания уже недостаточно. Нужны события, развлечения, досуг. 

«Надо создавать среду, в которую хочется возвращаться снова и снова, потому что удержать текущего клиента в 20 раз дешевле, чем найти нового», – подчеркнул г-н Гаранин

И еще один совет для руководства курортов от того же эксперта – проектировать спонтанный спрос. Создавать у аудитории ощущение, что на вашем курорте всегда хорошо. Чтобы человек не думал «а будет ли что делать?», а просто покупал билет и приезжал.

Эпоха легких денег и стабильного роста закончилась, подытожил спикер форума. Будущее – за гибкими горными курортами, которые понимают «нового туриста», работают с нишами и умеют создавать ценность за пределами подъемника и номера.

Александра Тихонова