Рынок четвёртый год подряд растёт по данным РСТ, однако картина неравномерная: если Краснодарский край показывает положительную динамику, то Крым практически не растёт. Главная идея онлайн-выставки — точка опоры, на что опереться в условиях снижения спроса и экономической неопределённости.

Итоги восьми месяцев: спрос падает, но не везде

Виталий Черкасов (InnSync, PMS-система) обозначил снижение спроса на гостиничные услуги. При этом пострадали в первую очередь южные регионы, тогда как Москва и Санкт-Петербург относительно удержались. Проблема, по его словам, в том, что отели не могут физически перенести свои объекты в более благополучные локации, поэтому им приходится добирать за счёт дополнительных услуг. Прогнозы на 2027 год пока не утешительны.

Егор Касьяненко, генеральный менеджер бутик-отеля «Хитровка» (Москва), подтвердил это наблюдением из практики: за 8 месяцев 2026 года загрузка отеля упала на 12–13%, хотя удалось немного поднять ADR на 2–3%. Спрос становится нелинейным, глубина бронирования сокращается, а количество иностранных гостей снижается. По его словам, всё труднее конкурировать с OTA-площадками, которые формируют собственные экосистемы, и в этих условиях отель движется в сторону гиперперсонализации.

Вадим Прасов, вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России, управляющий партнёр УК «Альянс Отель Менеджмент», сделал акцент на макроэкономическом фоне. Спрос упал повсеместно, и причины очевидны: экономический кризис делает людей расчётливее, спонтанные покупки исчезают. Он привёл показательный пример — корпоративная столовая в Москва-Сити, где раньше на обеде было пусто, а теперь полно людей, которые приносят еду с собой и пьют бесплатный кофе в офисе вместо покупки по дороге. Это яркий индикатор того, как меняется потребительское поведение. Прасов также отметил, что 2026 год — не год развития, нужно удержать позиции и выжить. Кроме того, он указал на проблему посуточной аренды: при цифровизации отрасли она останется в серой зоне, и нагрузка на легальный гостиничный сектор несопоставима.

Анатолий Сальников, руководитель отдела спецпроектов сервиса бронирования жилья ТВИЛ, поделился статистикой летнего сезона 2026 года на основе данных платформы. Общее число проживаний значительно снизилось, но распределение лета не изменилось: июль остался самым востребованным месяцем, немного выросла доля июня, снизилась доля августа. Внутри рынка произошло сильное географическое перераспределение: заезды в Анапу выросли на 98% по сравнению с прошлым летом, а доля Абхазии удвоилась — Пицунда выросла на 54%, Гудаута на 46%, Гагра на 13%. При этом по четырём направлениям Крыма — Ялте, Феодосии, Алуште и Судаку — среднее снижение составило около 81%. Сальников подчеркнул: теперь доступность направления стала такой же частью туристического продукта, как цена и качество самого объекта.

PMS-системы: менять или не менять?

Сергей Скорбенко поднял два вопроса: стоит ли отельерам менять одну PMS-систему на другую и как относиться к повальному увлечению искусственным интеллектом и автоматизацией. Его позиция: «Нельзя автоматизировать хаос — сначала нужно с ним разобраться».

Павел Бабенко («Гостиничные технологии», разработчик решений 1С:Отель) ответил, что сама по себе замена инструмента не спасёт отель. Проблемы чаще лежат в области точек продаж, отношений с клиентом, тарифной политики и формирования продукта. Смена PMS обычно происходит, когда отельер уже прошёл путь попыток адаптировать старую систему к новым требованиям и понял, что это не работает. По его наблюдениям, в этом году резко возрос спрос на две вещи — персонализацию (отели хотят лучше узнавать гостя) и повышение эффективности продаж. Год оказался «хорошим пинком» — многие отельеры, которые раньше не задумывались о технологиях, начали задавать вопросы, потому что почувствовали, как выручка ускользает.

Артем Ферман (Libra Hospitality, разработчик PMS Logos) неожиданно для коллег занял более технологичную позицию. По его словам, прогнозы развития искусственного интеллекта в PMS, которые делали на предыдущих выставках, реальность превзошла: AI-технологии пришли на рынок быстрее и функциональнее, чем ожидалось. PMS перестаёт быть просто инструментом в руках отельера и превращается в полноценную операционную систему, где человек становится контролирующим звеном, а рутинные процессы заменяются AI-агентами. Также Ферман отметил, что ключевой темой года стала автоматизация поселения по цифровому ID — это самое обсуждаемое изменение, и огромное количество клиентов уже реализовали этот процесс. Отдельно он упомянул внедрение цифрового рубля как тренд, о котором пока мало говорят.

Виталий Черкасов добавил, что запросы на автоматизацию идут преимущественно от небольших отелей — именно они пытаются экономить, уходить от ресепшн, делать полное онлайн-заселение. Крупные сети и объекты работают по накатанному. Его компания выпустила новую PMS InnSync, учитывающую большинство этих запросов. Различия между подходами крупных сетей и малых отелей — тема его отдельного выступления на конференции.

Кризис или новая реальность?

Кризис длится уже шесть лет подряд — может, это просто новая реальность, и к ней нужен другой подход?

Виталий Черкасов назвал главную компетенцию — гибкость. Отрасль столкнулась с необходимостью быстро реагировать на изменения: OTA-площадки меняют правила, платёжные шлюзы проблематичны, нет оплат от иностранных гостей. Нужно успевать внедрять новые функции — тот же цифровой ID.

Павел Бабенко сместил фокус с технологий на продукт. По его мнению, это прекрасное время, чтобы задуматься: какой у тебя продукт, для кого он, кто твой клиент. Начинать нужно с простого — узнать гостя, который обращается второй раз. Любовь к клиенту начинается с базовых вещей. Либо ты строишь свою клиентскую базу, либо отдаёшь всё в руки OTA-площадок.

Артем Ферман призвал отельеров быть открытыми к новым технологиям: те, кто готов к изменениям, станут победителями. Игнорировать AI, цифровое заселение, голосовых агентов по бронированию — бессмысленно.

Вадим Прасов высказал более прагматичную и местами скептическую позицию. Он напомнил, что 2024 год был лучшим в истории гостиничного бизнеса, поэтому о кризисе говорить сложно. Что касается технологий, он не видит прорыва — PMS была и осталась шахматкой. По его мнению, бесконтактные стойки в российских реалиях не работают: ночью гостю что-то понадобилось, к кому он пойдёт? Отель — это предприятие, где люди работают для людей, и человеческий сервис — главное ценное. При этом Прасов категоричен в одном: нужно научиться считать деньги. Отель — это про деньги прежде всего, потому что, если их не будет, не будет и гостеприимства. Он призвал делать реалистичные бюджеты на следующий год, а не закладывать «плюс 10%» без экономических предпосылок. Дай бог остаться в цифрах прошлого года — это суровая правда жизни.

Что необходимо сделать?

В финале дискуссии участники дали конкретные советы отельерам.

Анатолий Сальников порекомендовал начать с того, что уже настроено: актуализировать карточки объектов на площадках, проверить рейтинги и репутацию. По данным сервиса, 21,5% всех отказов происходят из-за неверных цен или занятых дат — отельеры просто не следят за своими карточками. Только после наведения порядка имеет смысл подключать новые инструменты.

Павел Бабенко предложил два шага: задать себе вопрос «кто мой клиент?»: открыть PMS, посмотреть, кто приезжает два и более раз, поговорить с ними и составить портрет целевой аудитории. Второе — каждое утро спрашивать себя: по правильной ли цене я продаю. Это лучшая система revenue management. Что касается ИИ, Бабенко предостерёг: пускать искусственный интеллект в зону общения с клиентом нужно в последнюю очередь. Лучше использовать его для анализа данных — выгрузить из PMS отчёты и задать нейросети вопросы, которые помогают интерпретировать цифры.

Егор Касьяненко рекомендовал отельерам следить за ключевыми метриками: коммерческие (RevPAR, ADR, загрузка, доля прямого бронирования, доля OTA, комиссия, средний чек, доход на гостя), гостевые (рейтинг, NPS, доля негативных отзывов, повторные гости), операционные (время ответа на запрос, пропущенные звонки, качество уборки, скорость решения жалоб) и лояльность (программа лояльности, повторные бронирования, возвращение гостей с OTA). В его отеле разработан специальный KPI для администраторов — перевод гостя с OTA в прямое бронирование и программу лояльности.

Вадим Прасов добавил, что любая затея — будь то переход на новую PMS или снижение зависимости от OTA, — требует оценки эффективности. Для малых отелей на 20 номеров продажника не будет — это тот же управляющий. Нужно смотреть на затраты и не питать иллюзий насчёт того, что рынок вернётся к росту сам собой.

Круглый стол выявил два подхода, которые сосуществуют в отрасли. Технологические компании — видят в автоматизации, AI и цифровизации путь к эффективности и независимости от OTA. Практикующие отельеры и отраслевые эксперты напоминают, что технологии вторичны, а первичны продукт, гость и умение считать деньги. Объединяет всех одно: рынок изменился, и старые подходы больше не работают. Точка опоры — это не конкретный инструмент, а сочетание гибкости, внимания к клиенту и финансовой дисциплины.