Президент Cosmos Hotel Group Александр Биба — о том, почему отельеры развивают бизнес по франшизе

— В России в последние годы активно развивается внутренний туризм. Насколько, с вашей точки зрения, это долгосрочная тенденция и как она влияет на развитие гостиничного бизнеса?

— За последние годы рынок показал, что интерес к путешествиям внутри страны — это не кратковременный тренд, а устойчивая модель поведения россиян. Растет спрос на поездки по Северному Кавказу, Алтаю, Байкалу, Карелии, Дальнему Востоку — Сахалину, Камчатке, Ямалу и Арктике. Это связано с уникальной природой и развитием инфраструктуры в этих регионах. Все больше интереса туристы проявляют к малым городам с богатой культурой и историей. Отдельно стоит отметить тренд на маршруты выходного дня — поездки в радиусе трех-пяти часов от места жительства.

Для гостиничного бизнеса это означает возможность развития в самых разных локациях. Так, Cosmos Hotel Group активно расширяет бизнес в регионах, формируя сеть отелей с равномерным присутствием по стране. Нам важно, чтобы наши гости вне зависимости от региона получали предсказуемый и ожидаемый уровень сервиса, привычный комфорт и локальные впечатления.

При этом свою задачу мы видим не только в том, чтобы строить новые отели, но и интегрировать их в туристический маршрут и объекты культурного наследия, сохраняя культурный код регионов.

— Изменилась ли динамика спроса на размещение в отелях вашей сети в последние годы в связи с ростом внутреннего туризма в России?

— Да, за последние три года спрос на размещение в наших отелях ежегодно растет на 10–15%, а в отдельных регионах — до 20%. Особенно заметен рост в сегменте семейных и региональных поездок. В крупных городах, таких как Москва, Санкт-Петербург, Казань, Новосибирск, спрос поддерживается за счет делового туризма, MICE-сегмента (от англ. «meetings, incentives, conferences, exhibitions» — область индустрии делового туризма, связанная с организацией и проведением различных корпоративных мероприятий.— “Ъ”) и образовательных поездок. При этом возвратность гостей нашей сети превышает 30%, что говорит о правильной стратегии сервиса и позиционирования.

— Какие форматы отелей сейчас востребованы у туристов больше всего? Какой звездности, с каким номерным фондом и инфраструктурой?

— Все зависит от сценария отдыха и целей поездки. У гостей нашей сети наибольшим спросом пользуются отели категории «три-четыре звезды». Они наиболее оптимальны по соотношению цены и качества, что особенно важно для семейных путешественников и корпоративных клиентов.

Семейные туристы чаще всего выбирают отели с просторными номерами, апартаментами с кухонным блоком, смежными комнатами, инфраструктурой для детей: от детских комнат до бассейнов и велнес-зон (пространств для оздоровления и релаксации.— “Ъ”). Корпоративные клиенты и MICE-туристы ориентируются на наличие конференц-залов, транспортной доступности и качественной IT-инфраструктуры.

В регионах и на курортах больше всего востребованы объекты на 100–200+ номеров с универсальной инфраструктурой: ресторанами, велнес-зонами, спортом и досугом. В мегаполисах популярны более крупные объекты — отели на 250–400 номеров с деловой инфраструктурой, расположенные в удобной для гостей локации, например на территориях аэропортов или рядом с ними.

Также мы видим большой спрос на номера в апарт-отелях. Это актуально для путешественников, совмещающих работу и отдых и настроенных на долгосрочное размещение. В нашей сети этот формат представлен брендом Cosmos Stay Apartments: мы берем апарт-отели в управление или предоставляем нашу франшизу. По модели управления владелец отеля сохраняет за собой роль инвестора, а операционное управление передает нашей команде. В случае работы объекта по франшизе собственник отеля получает не только бренд, но и готовый набор инструментов и сетевых решений, стандартов для самостоятельного управления гостиничным бизнесом. Размер нашего вознаграждения в зависимости от модели, как правило, составляет 5–8% от оборота.

— Помимо управления и франшизы, есть и другие форматы сотрудничества с Cosmos Hotel Group: техническое сопровождение, аренда. Чем они отличаются друг от друга?

— Когда мы берем объект в аренду, то полностью самостоятельно решаем все вопросы стратегического, операционного управления и дальнейшего развития отеля в рамках нашей выбранной концепции. Мы платим владельцу здания фиксированную сумму за аренду. Мы редко берем гостиницы в аренду — делаем это только в тех случаях, когда объекты интересны нам с точки зрения формата и стратегии развития нашего бизнеса.

При техническом сопровождении мы выступаем как консультанты: помогаем собственнику отеля спроектировать гостиницу, чтобы она соответствовала всем необходимым стандартам, технологиям гостиничного строительства и была готова к эффективной эксплуатации. Также консультируем по взаимодействию с банками в части получения финансирования. После открытия отеля его собственник может заниматься этим бизнесом самостоятельно, если не предусмотрены другие формы сотрудничества с нами. Но практически все проекты, которые мы сейчас реализуем с партнерами по модели управления и франшизе, включают техническое сопровождение.

В случае франшизы собственник отеля платит Cosmos Hotel Group роялти в размере 4,5–6% от оборота номерного фонда, а взамен получает наш бренд и готовые операционные инструменты по управлению гостиницей. При этом бизнес он ведет самостоятельно.

Выбор той или иной модели зависит от готовности и возможности собственника вовлекаться в операционное управление. Еще важны масштаб объекта, его локация и категория звездности. Например, для крупных курортных комплексов чаще выбирают управление, потому что это сложный бизнес с множеством процессов. Для городских отелей среднего формата — франшизу, поскольку она дает инвестору больше самостоятельности при понятных стандартах. География тоже играет роль: в регионах с высоким туристическим потенциалом и активной конкуренцией выгоднее работать под управлением крупного оператора, чтобы быстрее занять долю рынка, обеспечить постоянный поток гостей и, как следствие, быстрее выйти на операционную окупаемость и прибыль.

— Почему Cosmos Hotel Group решила развивать франшизу? Насколько это востребовано?

— Франшиза — это глобальный стандарт развития гостиничного бизнеса. По такой модели уже много лет работают крупные глобальные сети — Hilton, Marriott, у них доля франшиз в портфеле номерного фонда в пределах 70–80%, у Accor и Radisson доля франшизы — 45–50%. Мы используем asset-light стратегию (минимизация инвестиций в физические активы и продвижение аутсорсинга.— “Ъ”), которая позволяет расширять сеть через партнерства. Для инвестора это возможность работать с крупным брендом и при этом сохранять гибкость.

Наша франшиза — это не просто бренд, а коммерческая платформа: интеграция в систему продаж, централизованное бронирование, программа лояльности Cosmos Stars, маркетинговая поддержка и образовательные программы Cosmos Academy. Партнер получает стабильную загрузку объекта за счет масштаба федеральной сети и корпоративных клиентов, доступ к современным IT-решениям и стандартам управления.

Мы видим устойчивый спрос на франшизу. Если сейчас из наших действующих отелей по франшизе работают 19%, то доля франчайзинговых проектов из тех, что находятся на разной стадии реализации у наших партнеров, достигает 40%. Всего на сегодня у нас в реализации до 2030 года совместно с нашими партнерами более 80 объектов с суммарным номерным фондом более 33 тыс. единиц. Это проекты, которые будут работать под управлением или по франшизе Cosmos Hotel Group.

Для региональных инвесторов франшиза особенно актуальна: они получают доступ ко всем инструментам и стандартам Cosmos Hotel Group, что ускоряет выход бренда отеля на рынок и сокращает сроки по достижению плановых бизнес-показателей.

— Какой объем инвестиций необходим для открытия франчайзингового отеля под вашим брендом? Каковы сроки окупаемости?

— Если речь идет о реконструкции объекта, то объем инвестиций будет зависеть от его технического состояния и соответствия стандартам сети. Если о новом строительстве, то от региона, звездности и количества номеров. Минимальный объем инвестиций для готового объекта мы оцениваем примерно в 60 млн руб.

Средний срок выхода на операционную окупаемость наших франчайзинговых отелей составляет от семи до десяти лет, но многое зависит от локации, сезонности и выбранного формата объекта (например, курортный комплекс или городской отель), от категории звездности, количества номеров. По нашей практике более 80% проектов выходят на запланированные показатели в заданные сроки.

— А могут ли ваши франчайзи получить преференции от государства при строительстве отелей?

— Да, например льготные кредиты и субсидии из федерального бюджета по программе развития туристических кластеров. Кроме того, есть различные региональные меры поддержки, например для отельеров, инвестирующих в туристические объекты в Арктике и на Дальнем Востоке. Также регионы предоставляют льготы при строительстве гостиниц на территориях опережающего развития, в зонах туристско-рекреационного типа и особых экономических зонах. Туристическая отрасль сегодня входит в число приоритетных направлений господдержки, и мы консультируем наших партнеров, как можно ею воспользоваться.

— Помимо инвестиций, что нужно для того, чтобы стать вашим партнером?

— Мы обращаем внимание на профессиональный опыт партнера, его готовность работать в долгосрочной перспективе, соблюдать наши стандарты и разделять ценности нашей сети. Для нас важно, чтобы инвестор был нацелен не только на быструю окупаемость, но и на устойчивое развитие объекта. Поэтому мы проводим аудит проекта на этапе переговоров: оцениваем локацию, концепцию, потенциал спроса и возможности команды. Такой подход снижает риски для обеих сторон и обеспечивает успешность франчайзинговых отелей Cosmos в разных регионах.

— А если у партнера нет опыта ведения гостиничного бизнеса?

— Тогда мы можем предложить ему в первые два-три года начать с модели управления для детального погружения во все процессы и специфику бизнеса с последующим переходом на франчайзинговую модель. Заниматься этим бизнесом в одиночку сложно, а партнерство с Cosmos Hotel Group позволяет избежать типичных ошибок, поскольку мы берем на себя управление, обучение, контроль качества и поддержку, а также обеспечиваем стабильную загрузку объекта. У партнера остается главное — владение активом и участие в стратегических решениях.

Важно понимать: гостиничный бизнес требует системного подхода — от разработки концепции и проектирования объекта до управления сервисом и продажами. Новичкам трудно выстроить это самостоятельно, потому что каждая ошибка стоит времени и денег. Мы закрываем эти вопросы за счет экспертизы, технологий и стандартизированных процессов. Это снижает риски и дает возможность даже начинающим инвесторам выходить на рынок и зарабатывать.

— Кому доступно обучение в вашей академии: руководителям, менеджерам, обслуживающему персоналу?

— Cosmos Academy — это наша собственная система подготовки кадров для всей сети. Обучение доступно управляющим, менеджерам, линейному персоналу франчайзинговых гостиниц. Это наше конкурентное преимущество: благодаря единым образовательным стандартам гость получает одинаково высокий уровень сервиса в любом отеле сети.

— Какую поддержку вы оказываете франчайзи в продвижении и маркетинге?

— Мы выстраиваем поддержку по принципу, который используют все ведущие международные сети. Во-первых, предоставляем сильный бренд и единую маркетинговую экосистему. Франчайзи получают доступ к участию в централизованных федеральных кампаниях Cosmos Group, SEO-оптимизации страницы сайта отеля, программам продвижения в регионах и интеграцию в наше масштабное клиентское мероприятие Cosmos Connection (ежегодная встреча команды Cosmos Group со своими партнерами, корпоративными клиентами, турагентствами и операторами.— “Ъ”).

Во-вторых, обеспечиваем участие в программе лояльности Cosmos Stars, которая уже объединяет более 150 тыс. участников. Она повышает лояльность гостей и формирует стабильный поток постоянных клиентов, включая корпоративные сегменты.

В-третьих, даем доступ к современным IT-решениям: нашей системе централизованного бронирования, динамического ценообразования и аналитики спроса, интеграции на онлайн-площадках по бронированию. Все франчайзинговые отели Cosmos работают через единую платформу, которая позволяет управлять доходами и контролировать эффективность в режиме реального времени.

И, наконец, мы предоставляем PR- и GR-поддержку: включение объектов в федеральную повестку, отраслевые публикации, участие в выставках и форумах в составе сети отелей Cosmos. Для многих партнеров это серьезное конкурентное преимущество, так как самостоятельно выйти на такой уровень маркетинга и технологий крайне сложно.

— А кто отвечает за финансовую эффективность отеля: вы или франчайзи?

— Это наша общая ответственность. Мы не ограничиваемся ролью консультанта, а сопровождаем ежедневные бизнес-процессы и делаем все, чтобы проект был успешным.

— В кризисные моменты, как правило, уменьшается глубина бронирования, сокращаются продажи, падает средний чек. Как вы помогаете франчайзи решать эти проблемы?

— Мы вводим гибкие тарифные стратегии, усиливаем продажи через корпоративные каналы, запускаем специальные программы для гостей, в том числе через нашу программу лояльности. Благодаря масштабу сети можем перераспределять трафик и поддерживать загрузку отелей.

Беседовала Анна Кулакова