Как создать спрос

Прежде всего, он рекомендует разобраться в том, что такое спрос в принципе, как им можно управлять и как его стимулировать.

Идея снизить цены для того, чтобы поднять спрос, — первое, что обычно приходит в голову руководителям отелей, и именно с этой идеей они борются. Но приходят менеджеры, отвечающие за доходы отеля, и убеждают не снижать расценки. И сегодня прибыльность отеля играет все более важную роль. А потому снижение цены не лучший вариант. Вот почему для того чтобы стимулировать спрос, необходимо сначала понять, как им управлять.

Что такое спрос? В большинстве отелей принято считать, что спрос — это количество номеров, которое они продали за определенный промежуток времени: в прошлом году у нас было свыше 20 тысяч гостей. Некоторые определяют спрос, как движение в тот или иной период времени — количество забронированных номеров.

А на самом деле спрос определяется как объем товара (услуг), которые покупатель готов приобрести по разной стоимости, при том что другие неценовые факторы остаются неизменными.

Таким образом, применительно к отелям спрос включает в себя количество ночей, которые потенциальные гости хотят и могут приобрести.

В итоге нам необходимо достичь баланса между тем, что клиент хочет и может приобрести, дабы извлечь максимальную прибыль из существующего спроса на наш отель.

Стратегия

Прежде всего, нужно взглянуть на наш спрос. Какое количество номеров забронировано? Какими темпами заполняется отель? Если он почти полон, означает ли это, что налицо высокий спрос? Не обязательно, ведь мы могли заселить одновременно группу туристов, получив таким образом искусственный спрос, а не реально существующий на рынке. Необходимо научиться прогнозировать спрос. И это не то же самое, что делать прогнозы по бюджету или предсказывать темпы роста. Многие отельеры допускают ошибку, полагая, что прогноз — это конечный результат, а не средство его достижения.

Прогнозируя спрос, нужно, прежде всего, спрогнозировать его для конкретного рынка. Стоит ответить на вопрос: почему гости приезжают в наш отель и существуют ли конкуренты, о которых нужно помнить? Это называется общий прогноз доходности рынка. И это первая часть успешного прогноза спроса.

После этого стоит прийти в свой отель и ответить себе на вопрос: какую часть общего рынка мы готовы на себя взять. Вот это и будет прогнозом доходности отеля.
Следующий вопрос: какой спрос существует на каждый тип гостей или сегмент целевой аудитории? Как мы можем вписаться в эти рамки? Таким образом, мы прогнозируем темпы, а не заполняемость. Это реальный спрос на период 30/60/90 дней. Таким образом, вы сможете оптимизировать доходы.

Создание спроса

Теперь, когда известен спрос, им можно управлять и даже создавать его.

Для этого нужно предпринять следующие шаги:
1. Не следует бездумно снижать стоимость номеров в попытке стимулировать спрос. На такие меры можно пойти в том случае, если возможно показать, что спрос есть, но потенциальные клиенты не бронируют номера по причине их высокой стоимости. Если же дело не в цене, то попытки повысить спрос приведут лишь к потере денег.

Пример: ситуация, возникшая после событий 11 сентября. В стремлении стимулировать спрос отельеры понизили цены на свои услуги. На самом деле, получилось так, что одна часть населения хотела путешествовать, а другая — нет. И первые просто получили возможность забронировать номера по более низким ценам.

2. Стоит поднять цены, если у конкурентов они значительно выше ваших.
Подобная ситуация на рынке показывает спрос на услуги, а, следовательно, появляется шанс заработать. При этом достаточно быть в одном ценовом поле с конкурентами.

Пример: Если ваш отель заполнен на 40%, а у конкурентов с их ценами заполняемость близка к 100%, можно предположить, что спрос существует. Поэтому можно поднять цены, но сделать их немного ниже, чем у конкурентов.

3. Убедитесь в том, что вы эффективно отслеживаете все жалобы и отказы, поступающие по разным каналам, в том числе и через Интернет. Вы должны знать, ищут ли потенциальные гости номера в гостинице и не отказываются ли они от вашего предложения по причине его высокой стоимости. Не стоит полагаться исключительно на собственные предположения, что гости не бронируют номера исключительно по этой причине.

Пример: Отель поднял расценки на номера, ориентируясь на спрос на рынке, даже несмотря на то, что спрос на номера именно у них отсутствовал. Был сделан вывод, что такая ситуация вызвана ценами. На самом деле причина была в так называемом позднем бронировании. В итоге отель упустил прибыль, поскольку к моменту, когда люди начали бронировать номера в отеле, цены на них были снова снижены.

Перевод по материалам: http://www.hotelexecutive.com/