Эффективные стратегии для низкого сезона

Елена Лысенкова, генеральный директор компании Hospitality In.Comm

Тема номера - низкий сезон в отеле. Читайте в тему: Сезонный фактор

Низкий сезон — время рекламной активности

Низкий сезон — удачное время для решения глобальных задач по продвижению отеля. Проведите презентацию отеля для турагентов, корпоративных клиентов, компаний MICE-сегмента (если отель нацелен на продажу деловых площадок), журналистов. Покажите, что в гостинице обновилось за последний год, представьте новое меню для мероприятий и т. д.

Категорически нельзя прекращать рекламу на период низкого сезона. Не забывайте, что это — залог успешных продаж на следующий период. Если отель «заморозил» рекламную активность в январе-феврале, вероятнее всего, он будет пустовать в марте-апреле. Анализируя деятельность отеля, мы обращаем внимание на то, что доля расходов на службу продаж, маркетинга и рекламы должна стремиться к 4–5% от оборота отеля. Эти средства необходимо выделять равномерно в течение всего года, не зависимо от сезона. Помните, что маркетинг — это инвестиции, а не расходы.

Внимание интернет-маркетингу

Поскольку основная рекламная активность отеля сегодня происходит в онлайн-пространстве, обратите внимание на необходимость обновления сайта отеля. Смените фотографии номеров, добавьте свежие фотографии отеля. Перепишите тексты, чтобы лучше адаптировать их к поисковым запросам. Проанализируйте систему навигации, чтобы сделать ее удобнее для гостя. Посмотрите, как обновили сайты ближайшие конкуренты. Это даст понимание того, как лучше представить свои конкурентные преимущества на их фоне. Активно работайте с социальными сетями, увеличивайте число читателей страниц вашего отеля в сетях.

Обновляем карту торговой территории

Карта торговой территории содержит информацию о ближайшем окружении отеля — в 10–15 минутах шаговой доступности. Сотрудники и клиенты предприятий, которые попадают в эту зону, являются потенциальными потребителями услуг отеля: от бизнес-ланчей до услуг спа-центра. Раз в год карту необходимо обновлять, добавляя информацию о новых клиентах, потенциальных корпоративных партнерах и конкурентах (в том числе — предоставляющих питание, спа-услуги, площадки для мероприятий). Составьте список акций, которые позволят привлечь в отель потенциальную аудиторию. Часть из них можно провести в низкий сезон. Выберите в ближайшем окружении точки, где было бы интересно распространять информацию об отеле.

Не забывайте о том, что в низкий сезон необходимо более активно предлагать услуги и вашему гостю. Задействуйте все каналы внутренней рекламы, чтобы информация доходила до гостя эффективнее.

Ставьте правильный фильтр

Напоминайте о себе повторным гостям отеля, используя систему лояльности. При этом избегайте распространенной ошибки, когда предложение рассылается по всей базе. Эффективность такого действия — 0,05%, при том что максимально она может достигать 10%. Четко фильтруйте аудиторию. Например, вы выбираете тех, кто проживал у вас в выходные, и предлагаете им специальный пакет выходного дня. Таким образом, вы обращаетесь к аудитории, которая с высокой вероятностью рассмотрит ваше предложение.

Спецпредложения, которые работают

Разработайте несколько спецпредложений, которые будут привлекать гостя и увеличивать спрос в низкий сезон. Например, один из самых популярных вариантов — «три ночи по цене двух». В зависимости от тенденций загрузки эта акция может быть привязана или не привязана к выходным. Скажем, самый очевидный вариант — отдать бесплатно ночь с воскресенья на понедельник. Даже если гость не останется до понедельника, у него есть удобная возможность позднего выезда.

Выделяйте специальный тариф для систем бронирования. Так, если конкуренты продают номера по 3000 руб., вы можете поставить 2950 руб. Разница в цене незначительная, но в системе вы окажетесь выше. Также для привлечения внимания вы можете добавить в цену номера какую-то услугу.

Апгрейд как инструмент повышения лояльности

Используйте апгрейд для повышения лояльности клиента, потенциально интересного отелю. Администратор ресепшен должен объяснить гостю, что это специальный бонус в благодарность за его лояльность. Поскольку в отеле низкий сезон, есть возможность переселить его в номер более высокой категории по цене номера, который он забронировал. Это всегда вызывает позитивную реакцию у гостя. Благодаря таким акциям зачастую отели получают положительные отзывы в Сети.

Используйте купонаторы как рекламный канал

Купонаторы как таковые не являются инструментом увеличения доходности отеля. Значительная скидка на номер плюс большой процент сайту не позволяют отелю рассчитывать на хороший доход. Нужно понимать, что купонаторы — это, в первую очередь, рекламный канал, отлично работающий для продвижения новых отелей. Благодаря большой базе рассылки об отеле узнают миллионы. При этом аудитория, которая приходит через сайты скидок, довольно специфическая. Как правило, люди приезжают однократно, чтобы реализовать купон, и минимизируют свои дополнительные расходы в отеле. Продвижение через сайты скидок наиболее оправдано, когда загрузка в отеле падает критически и как следствие — снижается уровень сервиса. Но и в этом случае отель не должен работать себе в убыток.

Мотивируйте персонал

Если говорить о расходах на персонал, определенное преимущество получают отели, в которых используется динамическая система управления персоналом. Оптимальный вариант — когда в отеле есть костяк, не меняющийся в зависимости от загрузки, и персонал, привлекаемый на временную работу в высокие сезоны. Также обратите внимание, что люди, работающие в низкий сезон, должны получать финансовую мотивацию, несмотря на падение доходности отеля. В противном случае меняется отношение к работе, снижается вовлеченность персонала, что неизбежно отразится на качестве сервиса.

Используйте свободное время продуктивно

Продумайте, на что необходимо использовать освободившееся в низкий сезон время. За 2–3 месяца до начала низкого сезона сделайте технический аудит номеров. По каждому номеру пропишите замены и ремонтные работы, которые необходимо сделать. Это позволяет заранее начать закупку мебели, текстиля, материалов для ремонта.

Выделите время на работу с качеством: проведите тренинги по клиентоориентированности, на знание продукта, предлагаемого отелем, обновите книгу стандартов. Проведите кросс-тренинги с целью познакомить сотрудников одних отделов с работой других. В некоторых отелях сотрудники ресторана ни разу не бывали в номерах.

Низкий сезон — удобное время для обновлений в основном меню и проработки тематических и праздничных предложений, которые будут актуальны уже в феврале-марте.