Маршрут к винной карте: как южным виноделам зайти в HoReCa

О том, какие требования предъявляют рестораторы к локальной винодельческой продукции, что поможет виноделу продвинуть свой бренд: самопрезентация или дистрибьютор, какие сорта вин предлагать ресторану и в чем ценность философии винодела «Деловой газете. Юг» рассказали владельцы ресторанов и сомелье юга России.

Как виноделу зайти в HoReCa

Сегодня для небольших винодельческих предприятий юга самое время выводить свои товары в рестораны, считает владелица ресторана «Дон Марио» и кафе-кондитерской «Мадам Ку-Ку» в Таганроге Анастасия Морозова.

При этом она отметила, что при реализации местного вина могут возникнуть некоторые трудности. По мнению Анастасии Морозовой, с одной стороны это связано с тем, что гости заведений по-прежнему отдают предпочтения европейским вина и винам стран Нового света, на них сохраняется высокий спрос.

С другой стороны, отмечает владелица ресторана «Дон Марио», не все винодельческие хозяйства способны обеспечить стабильные поставки продукции в нужном объеме. В связи с этим рестораны не спешат включать таких производителей в винную карту.

Однако, по ее мнению, российское виноделие нужно популяризировать и рассказывать о нем гостям, чтобы у людей была возможность открывать для себя новых производителей.

Совладелец ресторана LEO wine & kitchen в Ростове-на-Дону Сергей Подпорин придерживается другого мнения, он уверен, что для местных виноделов сейчас есть возможность попасть в винные карты заведений.

Самый верный способ для винодела продвинуть свою продукцию и зайти с ней в ресторан, отмечает Сергей Подпорин, провести дегустацию. Так производитель вина может рассказать о своей философии и о том, как работать с его продуктом, считает совладелец ресторана LEO wine & kitchen

По его словам, привлечь внимание ресторанов винодел также может с помощью активного позиционирования на рынке и хороших отзывов от винных экспертов.

«Это может быть и попадание в рейтинги, и личная высокая оценка авторитетных сомелье в социальных сетях. Одним словом, хорошая репутация», — отметил совладелец ресторана LEO wine & kitchen.

Как отметил шеф-сомелье сети ресторанов «Мадьяр» Евгения Кухарь винодел может попробовать продвигать себя самостоятельно или заключить договор с дистрибьютором.

По его мнению, у каждого варианта есть свои плюсы и минусы. При этом, как считает эксперт, проще работать с дистрибьютором, у которого зачастую небольшая сумма минимального заказа, и у ресторана есть возможность принять хоть 1-2 бутылки.

Как и Сергей Подпорин, Евгений Кухарь считает, что виноделу важно провести дегустацию.

«Это можно делать и точечно, приходя с дегустацией своей продукции напрямую в ресторан (а еще лучше, если это сеть ресторанов), а можно участвовать в различных выставках, ярмарках, фестивалях и прочее. Там охват аудитории, безусловно шире, но и сложнее донести информацию о себе, учитывая большой поток людей», — сказал шеф-сомелье сети ресторанов «Мадьяр».

Евгений Кухарь также считает, что виноделу будет полезно продемонстрировать свои рейтинги. Как отметил эксперт, если вино по результатам дегустации попадет в итоговый лист и получит медаль, это может стать конкурентным преимуществом.

Требования ресторанов к винным поставщикам

По словам шеф-сомелье сети ресторанов «Мадьяр», требования ресторанов к виноделу довольно простые: он должен делать хорошее вино. Речь идет не о вопросах вкуса, а об основных критериях, которые определяют качество.

«Вино без дефектов, без болезней, с хорошей кислотностью, балансом, с наличием аромата и вкуса. Об этом приходится говорить, потому что производителей становится все больше и больше, люди в эту сферу приходят из разных отраслей с разным понимаем того, что такое хорошее вино. Поэтому качество и, что еще немало важно, постоянство качества являются отправными точками», — подчеркнул Евгений Кухарь.

По мнению Анастасии Морозовой, главное требование к производителям вина — стабильность в поставках и объемах товара, в связи с этим работа с крупными виноделами всегда устойчивее и дает гарантию на будущее сотрудничество. При этом, отмечает владелица ресторана «Дон Марио», при взаимодействии с крупными виноделами отсутствует эксклюзивность и уникальность, поскольку такие вина представлены во многих заведениях. В этом случае небольшие, локальные виноделы могут поставлять более редкие вина.

«Стабильные поставки, налаженная дистрибьюция. Но отсутствует уникальность: вино есть у всех. Небольшие винодельни очень привлекают, в них есть изюминка, интерес в популяризации бренда. Но вопрос логистики и ограниченного количества вин, как по ассортименту, так и по количеству очень мешают взаимодействию с ресторанами», — сказала Анастасия Морозова.

Шеф-сомелье сети ресторанов «Мадьяр» Евгений Кухарь также отметил, что помимо качества, важен также объем и стабильность производства. Он добавил, что потребление вина в России примерно в два раза больше, чем его выпуск, что вызывает нехватку товара.

«А я как сомелье в ресторане планирую, что та или иная позиция у меня в карте будет жить минимум год (если это не промо или какая-то акция). Постоянная перепечатка меню — удовольствие тоже не дешевое. А на деле получается, что даже у больших компаний возникают стопы», — поделился Евгений Кухарь.

Совладелец ресторана LEO wine & kitchen добавил, что для ресторанов часто важно, чтобы вино не было представлено в широком ритейле. «Поэтому маленькие идейные производители с более штучным продуктом даже более востребованы в продвинутых ресторанах», — отметил Сергей Подпорин.

Шеф-сомелье сети ресторанов «Мадьяр» согласен, что небольшое производство, наоборот, может стать преимуществом, при условии высокого качества вина.

Это означает, что производитель не будет широко представлен в ресторанах, что создает эксклюзивность для сомелье и для гостя. Если вино действительно высокого уровня, есть большая вероятность, что люди будут приходить в конкретный ресторан только ради него, считает Евгений Кухарь.

Вторым по важности критерием отбора вина совладелец ресторана LEO wine & kitchen назвал соотношение цены и качества. Помимо этого, добавил Сергей Подпорин, на перспективы сотрудничества с рестораном влияет и позиционирование бренда, и внешний вид бутылки.

Анастасия Морозова считает, что стоимость вина играет важную роль для ресторана, однако, по ее мнению, предложений с приемлемой ценой не так много.

«В российском виноделии непросто найти позиции в категории цена/качество. Цена зачастую опережает», — добавила владелица ресторана «Дон Марио» и кафе-кондитерской «Мадам Ку-Ку».

С каким вином заходить

Для того чтобы виноделу зайти в HoReCa, Анастасия Морозова рекомендует быть универсальным и иметь в своем арсенале и международные, знакомые всем сорта вин, а также предлагать редкие автохтонные напитки для истинных ценителей аутентичных вкусов.

«Универсальные сорта нужны для гостей, которые ищут привычные импортные аналоги в российском виноделии, а редкие — для любителей необычного. Имея такую корзину предложений, будет легко поставить ресторану вино по потребности», — отметила Анастасия Морозова.

Евгений Кухарь также считает, что при выборе вина для выхода в ресторан важно обращать внимание на международные сорта.  Как пояснил шеф-сомелье сети ресторанов «Мадьяр», к ним относятся те сорта, что растут по всему миру, среди них Шардоне, Совиньон Блан, Рислинг, Каберне Совиньон, Мерло и т.д.

«Они все на слуху. Конечно, с ними виноделу будет проще себя продать. Они понятны потребителю и есть конкретные методички, как с ними работать на винограднике и на винодельне», — сказала Евгений Кухарь.

Не стоит забывать и про автохтонные сорта, считает эксперт, те, что растут в конкретном регионе. По мнению Евгения Кухаря, таких сортов намного больше, и они лучше отражают место своего происхождения, тогда как для вина ресторанного уровня это особенно важно.

При этом важно учесть, что продать вина из таких специфических, местных сортов сложнее, требуется больше объяснять и разговаривать с людьми, поделился Евгений Кухарь.

По мнению совладельца ресторана LEO wine & kitchen, стиль вина, с которым виноделу будет выгоднее всего заходить в ресторан, зависит от концепции самого заведения.

«Наверное, это скорее зависит от концепции — для азиатского бистро один набор вин, а для итальянского ресторана другой», — сказал Сергей Подпорин.

Он добавил, что на юге в ресторанах больше пьют игристые и белые вина.

«Но главное, что хотят от винодела — это качественное и сбалансированное содержимое бутылки. Если вино классное, то неважно, какого оно цвета, оно точно найдет место в винных картах», — пояснил Сергей Подпорин.

По мнению шеф-сомелье сети ресторанов «Мадьяр», главное, с чем стоит виноделу заходить в ресторан — это со своей идеей, философией и историей.

«Помните, что помимо прочего сомелье/официант/бармен — это посланник между виноделом и гостем. Поэтому виноделу, перед тем как идти на переговоры в ресторан, стоит ответить самому себе на вопрос: «Что я хочу, чтобы обо мне говорили людям». А уже затем стараться это «продать», конечно, вкупе с хорошим вином», — заключил Евгений Кухарь.

Анастасия Матевосова