Алексей Волков. Как адаптировать бизнес под туристический спрос

Рынок внутреннего туризма в России переживает ренессанс. Правда, теперь путешествуют иначе. Вместо того чтобы выбрать один курорт на две недели, туристы хотят пробовать разное: горы, море, гастрономию. Но главное — они готовы платить за впечатления.

По данным Минэкономразвития, одним из главных драйверов роста в секторе малого и среднего предпринимательства стали предприятия в сфере туризма и логистики. Поток людей, которые перемещаются по стране, становится все более активным.

Жаль, что многие предприниматели до сих пор мыслят категориями «Я открываю магазин для местных» или «Мой медицинский центр для жителей района». Это, на мой взгляд, главная ошибка.

Турист — это ваш клиент

Представьте, что в ваш город на неделю приезжает дополнительно десять (или даже пятьдесят) тысяч платежеспособных людей. Они где то едят, кому то платят за такси, кому то за аренду снаряжения, кому то за экскурсию. Одни компании пользуются моментом, другие нет. Почему? Потому что первые переосмыслили свой продукт с точки зрения гостя.

Мне часто приходится говорить с владельцами малого и среднего бизнеса, которые считают, что туризм — это не их сфера. А я всегда отвечаю: если ваша компания работает с людьми, вы уже в этой сфере. Просто пока не знаете об этом.

Возьмем для примера туристический комплекс «Удивительная деревня Мандроги». Это место под Петербургом, где избы построены без единого гвоздя. Туристы едут туда:

- за аутентичностью;

- попробовать местную еду;

- покататься на лошадях;

- заглянуть в кузницу или мастерскую.

Но если в туристической деревне нет понятной навигации, если кафе не работает в будний день, а сувениры продаются только за наличные, турист уедет разочарованным и больше не вернется. И еще расскажет об этом друзьям (а мог бы вернуться и привезти их с собой). Разница между туристическим объектом и живым местом, куда хочется возвращаться, — в уровне и качестве сервиса, который решает все.

Как вашему бизнесу встроиться в новый спрос

Пересмотрите свой продукт с точки зрения гостя. Представьте себя человеком, который приехал в ваш город впервые. Видно ли ваше кафе, салон или мастерскую на картах? Понятно ли, когда вы работаете, что внутри, сколько стоят услуги? Если да, то это уже шаг вперед. В помощь — маркетплейс впечатлений от Wildberries для бронирования экскурсий, где малый бизнес получает доступ к многомиллионной аудитории. Это отличный пример того, как даже небольшая компания может заявить о себе на федеральном уровне.

Впишитесь в местную турповестку. Загляните в городские афиши, посмотрите, какие мероприятия проходят в ближайшие месяцы. Есть ли у вас возможность предложить что то участникам фестиваля или конференции? Может быть, вы можете сделать специальное предложение для гостей форума или организовать небольшую экскурсию по вашей локации? Если можете — делайте.

Взаимодействуйте с организаторами событий. Это простой способ получить дополнительный туристический поток без больших затрат на рекламу.

Используйте инструменты поддержки. Гранты, субсидии, программы национального проекта по туризму — все это не просто бумажки. Например, можно получить деньги на создание безбарьерной среды, навигации, развитие доступной инфраструктуры. На цифровой платформе МСП.РФ собрано более тысячи региональных и федеральных мер поддержки, больше пятисот субсидий и грантов. Не нужно углубляться в юридические дебри, достаточно просто знать, что такие механизмы есть, и обращаться к ним.

Ищите партнеров. Сельский туризм, агротуризм, событийный туризм — все строится на коллаборациях. Полноценное впечатление, а не просто услуга рождается только тогда, когда люди — фермеры, отельеры, гиды, рестораторы, мастера народных промыслов — объединяются ради общего дела. Особенно активно этот тренд развивается в регионах: например, во многих областях уже проводятся семинары и обучающие программы для предпринимателей, которые хотят работать в туризме.

Ошибки, из за которых вы теряете деньги

Главное — перестать считать, что «и так сойдет». Рынок не прощает инерции. Гость не обязан искать вас: вы обязаны быть там, где он ищет.

Например, меню и формат кафе придется обновлять чаще, чем раньше, потому что ожидания и запросы туристов меняются быстро. То, что работало в прошлом сезоне, сегодня может не сработать.

Я общался с владельцами небольших кафе в регионах, и картина складывается характерная. Многие из них открывали свои заведения несколько лет назад, и поначалу все шло хорошо. Но потом туристы, которых и раньше было не очень много, перестали заходить совсем. Почему? Где то не принимают карты к оплате, где то нетвайфая, где то — десертов без сахара. А ведь многие об этом даже не задумываются. Не следят за трендами, не обновляют меню, не замечают гостей. Кажется, что вкусной еды достаточно. А оказалось, что нет.

Предлагаем несколько простых, но работающих принципов:

1. Думайте не только о продажах, но и о впечатлении. Турист платит не за услугу, а за эмоцию. Он запомнит не цену, а то, как его встретили и проводили. Интересная подача как инструмент формирования положительных впечатлений не требует значительных финансовых вложений, но дает мощный эмоциональный отклик.

2. Выстраивайте партнерства внутри территории. Объединяйтесь с соседями: кафе с турфирмой, магазин с гидом, отель с организатором событий. Так вы создаете маршруты, а не просто точки на карте. Особенно эффективен такой подход в сельском туризме это: с фермера — животные, с отеля — комфорт и сервис.

3. Используйте данные. Смотрите на сезонность, потоки, мероприятия. Планируйте заранее: если знаете, что в июле или августе будет большой фестиваль — готовьте предложение именно к этому периоду.

4. Смотрите на гостеприимство как на инвестицию в устойчивость. Это не довесок к продукту, а то, что делает ваш бизнес живым и защищенным от кризисов.

Что бы вы ни сделали, помните: компании, которые переходят на новый уровень ценности, получают кратный рост доходов.

Неслучайно в некоторых странах сейчас запускают специальные программы по масштабированию малого бизнеса в сфере гостеприимства именно через модель экономики впечатлений.

Как превратить случайного гостя в постоянного клиента

В 2026 году выигрывают те бизнесы, которые умеют быть не точкой продаж, а точкой притяжения. Местом, где человек хочет задержаться. Это не магия и не удача. Это системная работа, которая окупается многократно и начать которую можно уже сегодня с простого вопроса: «Что я могу сделать, чтобы гостю было у меня хорошо?».

Почему долгосрочные отношения с клиентами выгоднее постоянной гонки за новыми проектами

Задать вопрос, однако, недостаточно: нужно начать действовать. Ниже — несколько конкретных шагов.

Изучите, кто уже приезжает. В каждом городе есть туристический поток, даже если вам кажется, что его нет. Поговорите с гидами, спросите у гостей. Поймите, кто ваша аудитория и что она ищет. Это поможет вам не гадать, а предлагать то, что реально нужно.

Упростите контакт. Турист не хочет разбираться в сложных системах. Он хочет быстро найти, быстро понять и быстро получить услугу. Сделайте так, чтобы у вас было легко записаться, легко оплатить, легко оставить отзыв.

Регулярно пересматривайте свои бизнес процессы. Хотя бы раз в год задавайтесь вопросом: «А что изменилось в поведении клиентов за это время?». Изучите, как работают конкуренты, какие цифровые инструменты они используют, какие форматы предлагают.

Гостеприимство — это способность превратить случайного прохожего в постоянного гостя. И в этом смысле каждый бизнес, который работает с людьми, может и должен становиться местом, куда хочется вернуться. Начните с себя. Спросите: «Что я могу изменить уже завтра?». И сделайте это.

Алексей Волков, GRD Mantera Group (ООО Мантера-Групп)