27 - 30 ноября 2012г. состоится межрегиональный семинар «Эффективное управление службой маркетинга и продаж гостиницы»
•Построение системы активных продаж в отеле
•Инновации в маркетинге гостиничных услуг
•Revenue Management или как максимизировать доход от продаж в отеле
К участию в семинаре приглашаются менеджеры по продажам, маркетологи, руководители коммерческих служб, управляющие гостиниц.
Участие в семинаре позволит:
- Проанализировать этапы процесса продаж и выстроить систему эффективных продаж, научиться использовать техники активных продаж на практике
- Рассмотреть структуру ведения переговоров с клиентами, разработать систему вопросов, освоить методы работы с возражениями и усовершенствовать навыки общения в сложных ситуациях, укрепить навыки применения техник завершения продаж, рассмотреть техники альтернативной продажи, увеличение заказа (upselling), cross-selling, повысить собственную эффективность в процессе продаж
- Узнать, что хочет гость эпохи маркетинга 3.0, какие услуги предложить, чтобы удовлетворить пожелания гостя?
- Получить знания о том, как анализировать информацию и выстраивать тактику и стратегию продаж с целью оптимизации тарифов и получения максимально возможного дохода
-Обменяться бесценным опытом и получить удовольствие от учебы, закрепить материал на практике
Семинар проходит в интерактивной форме, включая:
- Различные задания по отработке эффективных техник продаж
- Ролевые игры, основой, которых будут предложенные ситуации участников
- Анализ реальных ситуаций участников программы
- Упражнения и разбор кейсов
Программа предусматривает посещение и проведение экскурсий (Site Inspection) в высококлассных отелях с возможностью задать вопросы сотрудникам отеля, с последующим анализом, дискуссией, выводами и обменом опытом в учебной аудитории.
К участию в семинаре приглашены известные ведущие, эксперты в области индустрии гостеприимства, имеющие значительный практический опыт работы на руководящих должностях в отелях:
Ирина Афрамеева, бизнес-тренер и консультант, работает в сфере подготовки, обучения, развития персонала и консультационных услуг с 1996 года. Начала карьеру в гостиничном бизнесе, работая в международной команде отеля «Олимпия» и «Гранд Отель Европа». Занимала должность директора по продажам и маркетингу в гостинице «Коммодор». Имеет сертификат Австрийского Института управления гостиничного бизнеса и сертификат тренера по продажам Spearhead. Прошла программу «Тренинг для тренеров» в Великобритании. Подготовила и провела авторские программы для многих отелей, получая позитивные отзывы от участников тренингов, такие как гостиницы Астория и Англетер, Коринтия Невский Палас, Донбасс Палас, гостиница Опера, сеть отелей Сокос, Сочи Гранд Отель и СПА, Отель Гранд Поляна, отель Савой, отель-бутик Талион, гостиница Ибис и для многих других.
Сергей Данильченко, директор по продажам бутик-отеля «Росси» (отель - номинант премии World Travel Awards как лучший бутик-отель 2012 года, победитель TripAdvisor «Traveller's Choice® 2011 и 2012», член ассоциации отелей класса люкс «Luxury Group»), исполнительный директор консалтинговой компании Hotel Advisors, Hospitality Management & Consulting, консультант по гостиничному менеджменту в области электронной коммерции и управления доходом.
Директор по развитию одного из санкт-петербургских отелей класса «Люкс», отель является членом The Leading Hotels of the World и Virtuoso. Ведущий имеет успешный опыт реализации маркетинговых
проектов в гостиничной отрасли (сетевые и частные отели), а также в
области арт-бизнеса.
Стоимость участия в семинаре одного специалиста – 15900 руб. (НДС не облагается).
Организациям, ранее принимавшим участие в семинарах «ТрэвелЭкспо», предоставляются скидка 5%.
В стоимость участия в четырехдневном семинаре включено:
- 33 ак. часа аудиторных занятий
- Раздаточные материалы
- 4 обеда в ресторане отеля
- Site Inspection отелей
По окончании программы выдается сертификат.
Генеральный информационный партнер – журнал «Современный отель».
ПРОГРАММА
27 ноября 2012г.
с 10.00 до 16.00 Тренинг «Активные продажи в гостиничном бизнесе, кросс-продажи, Upselling, продажи дополнительных услуг»
с 16.30 до 18.00 Site Inspection
- Приветствие и представление
- Цели курса, правила и принципы работы
- Какая система продаж существует в вашей гостинице?
- Система продаж в гостиничном бизнесе – почему это важно?
- Этапы процесса продаж
- Источники поиска новых клиентов
- «Холодный звонок»
- Структура холодного звонка
- Назначение встречи с клиентом
- Классификация встреч с клиентами
- Структура встречи с потенциальным клиентом
- Подготовка
- Установление контакта
- Коммуникативная компетентность в процессе взаимодействия с клиентами
- Выяснение потребностей и определение потенциала
- Эффективная техника постановки вопросов
- Представление и презентация отеля
- Формула FAB (ЗМЭН)
- Структура и проведение экскурсий в гостинице (Site Inspection)
* Анализ реальных ситуаций участников программы
28 ноября 2012г.
с 10.00 до 12.00 Site Inspection
с 12.00 до 18.00 Продолжение тренинга «Активные продажи в гостиничном бизнесе, кросс-продажи, Upselling, продажи дополнительных услуг»
- Обзор и закрепление материала
- Типичные возражения клиентов
- Техники работы с возражениями
- Техники конструктивного взаимодействия
- Заключительный этап встречи
- Управление конфликтными ситуациями
- Как использовать техники альтернативных продаж, увеличение заказа - up selling, перекрестные продажи - cross- selling)
- Анализ реальных ситуаций участников программы
- Выводы
29 ноября 2012г. «Инновации в маркетинге гостиничных услуг» с 10.00 до 15.00
- Стратегическое планирование: Миссия и видение: как это работает. SWOT-анализ: использование конкурентных преимуществ. Маркетинг-план: применение на практике. Примеры маркетингового плана.
- Брендинг и позиционирование. Бренд-бук: самые необходимые элементы. Печатные материалы отеля - дешевая реклама.
- Инструменты маркетинга:
* Experience hotel или как перейти к маркетингу впечатлений (маркетингу опыта). Какие «психологические надстройки» могут повысить ценность гостиничной услуги? Точки контакта с гостем. Подходы в создании креативных концепций.
* Маркетинг дестинаций и региональный событийный туризм - как один из инструментов продвижения гостиницы. Как эффективно взаимодействовать с представителями власти при продвижении на внутреннем и международном туристских рынках?
*Механизмы реализации кросс-маркетинговых технологий. Примеры проведенных мероприятий.
* Работа с жалобами гостей: как сделать из клиентов рекламных агентов? Mystery Guest - сбор и анализ отзывов гостей размещенных в сети. Алгоритм действий при обнаружении негативной информации об отеле.
* Интерактивные коммуникации: способы визуализации гостиничных услуг. Создание и использование контента для удержания аудитории, в т.ч., видеоконтента, в отеле, на его сайте, в социальных сетях, на форумах и в блогах, генерирование новостей и пресс-релизов. Тренды в оформлении и размещении информации.
* Электронный маркетинг: экспансия в мировую сеть.
* Социальные медиа: как управлять лояльностью и имиджем в сети. Как привлечь аудиторию в свои сообщества ВКонтакте и Facebook? Создание специальных акций, предложений, конкурсов. Оценка эффективности.
* Мобильный сайт и мобильные пользователи. Подходы, интеграция с гео-локационными сервисами.
30 ноября 2012г. «Revenue Management или как максимизировать доход от продаж в отеле» с 10.00 до 15.00
* Ключевые элементы системы Revenue Management. Управление ценами в реальном времени, основанными на прогнозировании спроса.
* Ключевые показатели оценки системы управления доходом (REVPAR, GOPPAR). Формулы расчета, отличия. На какие показатели ориентироваться при оценке эффективности деятельности отеля?
* Построение системы Управления доходом:
- Сегментация клиентских групп, примеры количественных параметров сегментов. Варианты сегментации для разных отелей.
- Динамичная тарифная структура: виды тарифов и ценовые стратегии. Спрос и модели бронирований.
- Прогнозирование как важный элемент построения системы Управления доходом. Основные инструменты, используемые для составления прогноза:
- Анализ внутренней информации, demand calendar – календарь спроса. Какие показатели использовать? Оценка спроса, на какие данные необходимо обращать внимание, методика анализа.
- Анализ уровня отмен и отказов на каждый день. Овербукинг как один из инструментов Управления доходом. Условия, позволяющие применять данные инструменты. Техника ежедневного расчета уровня перебронирования: какие данные статистики учитывать и как их анализировать?
- Групповые тенденции: расчет конверсии, доли в объеме продаж по отелю в целом. При каких показателях следует «отказать» группе?
- Определение периодов пикового спроса и провальных дат. Примеры составления и анализа отчетов по забронированным номерам за период: ежемесячные, ежедневные, в том числе, по сегментам.
- Кривая бронирований и методы оптимизации цен. Что показывает соотношение кривой «профиля бронирований» и кривой «фактического бронирования», где находятся области принятия решений? Как определять, какие действия следует предпринимать и когда?
- Инструменты контроля периодов пребывания: Min stay, Max stay, CTA, CTD. Примеры ограничений, позволяющие оптимизировать доход. Примеры работы с показателями.
- Оценка рыночной среды: показатели оценки деятельности гостиницы в соотношении с рынком и эффективность ценовой политики. Как вычислить индекс проникновения на рынок (MPI), индекс средней цены (ARI) и индекс дохода (RGI) - самостоятельный подсчет, программные отчеты и их дальнейший анализ.
- Подходы и инструменты к оценке деятельности конкурентов и их стратегий: benchmarking, rateshopping и другие.
- Инструменты мониторинга и контроля продаж. Корректировка стратегии продаж
Проезд в Санкт-Петербург – самостоятельно.
Гостиница «Октябрьская» предоставляет специальные тарифы для участников семинара, стоимость можно уточнить по тел. (812) 612-11-65 или по e-mail: travelexpo@inbox.ru
Предварительная регистрация для участия в семинаре обязательна. Регистрация участников по тел./факс: (812) 612-11-65, моб. 7-911-182-43-91, по электронной почте travelexpo@inbox.ru
Подробности – на сайте www.travelexpo.ru
Об организаторе: компания «ТрэвелЭкспо» занимается подготовкой и проведением краткосрочных образовательных семинаров, тренингов и мастер-классов в сфере индустрии гостеприимства и туризма. Компания выступает организатором ежегодной (начиная с 2002г.) Деловой встречи «Индустрия гостеприимства и туризма». В структуре – консалтинговый центр, оказывающий поддержку в вопросах права, бухучета и налогообложения, продаж и профессионального бронирования, продвижения, PR, управления персоналом. ТрэвелЭкспо является членом Российского Союза Туриндустрии (Северо-Западное отделение).
ООО «ТрэвелЭкспо»
Россия, 191025, Санкт-Петербург,
ул. Рубинштейна, д.14
Тел./факс: (812) 612-11-65,
Моб. 8-911-182-43-91
travelexpo@inbox.ru, www.travelexpo.ru
Источник: