Создание конкурентоспособной концепции курортного отеля

Алексей Мусакин, генеральный директор компании Cronwell Management

- наличие точек курортного интереса;
- качественная инфраструктура для оздоровления, отдыха и развлечений;
- эффектные отличия для продвижения курортного отеля;
- экологичность.

Первое, что необходимо понимать инвестору, планирующему строительство курортного отеля: чтобы проект был успешным, нужно найти или создать точку курортного интереса. Это могут быть природные и климатические (море), оздоровительные (источники минеральной воды, грязей) факторы, качественная инфраструктура для отдыха и развлечения. Помните, что отель — это дополнение к курортному месту, а не наоборот. Я знаю много инвесторов, которые строили курортные отели, забывая о необходимости качественного спа, бассейна и многих других вещах. Если в городском отеле важна отельная инфраструктура как таковая, в курортном отеле на первом месте — инфраструктура для оздоровления (лечения), отдыха и развлечений.

Поскольку ваши конкуренты также создают качественную развернутую инфраструктуру, следующий момент, на которые необходимо обратить внимание, — это выделение эффектных отличительных особенностей для продвижения вашего отеля на рынке. Об этом подробнее — на примере наших курортов в Греции и России.

Конкурентные преимущества отелей в Греции

Основная целевая аудитория отелей Cronwell Hotels & Resorts в Греции — семьи, приезжающие ради отдыха на море. Это направление определяет концепцию всех наших отелей, но особенно ярко выражено в отеле Cronwell Platamon Resort. Это пятизвездочный курорт, работающий по системе ultra all inclusive. Стоимость номера предполагает бесплатное размещение двоих детей. Территория курорта, занимающая площадь более 6 га, разделена на две зоны: для детей и взрослых. Зона для взрослых включает бассейн, бар, спа-центр, ночной клуб и таверну. Детская зона предусматривает большой парк водных развлечений, крепость Platamon, площадки для анимации и спорта. К услугам посетителей спа-центр отеля — открытый и закрытый бассейны, сауна, хаммам и тренажерный зал. Спектр спа-услуг включает косметологию, классический массаж, ароматерапию. Команда анимации отеля предлагает ежедневную программу развлечений: спортивные соревнования, детские представления, развлечения в splash-парке, тематические вечеринки.

Есть несколько важных преимуществ курорта, с точки зрения семейных гостей. В их числе — возможность разместить максимальное число детей в номере без доплаты, наличие специального питания для детей, возможность оставить маленьких гостей на время с аниматором, чтобы родители могли отдохнуть и посвятить время себе. Очень важный момент — ежедневная программа анимации. В этом сезоне, учитывая пожелания гостей, мы расширили программу анимации для взрослых. Чтобы наше предложение отличалось от предложения конкурентов, периодически приглашаем гастролеров — актеров, музыкантов, циркачей. Такие выступления бывают еженедельно, благодаря чему гости из каждого заезда (среднестатистический гость приезжает на две недели) хотя бы раз на них попадают.

Следующий фактор конкурентоспособности курортного отеля — разнообразие питания. В отеле Cronwell Platamon Resort действует система ultra аll inclusive, предполагающая, что питание включено в стоимость проживания в отеле. В прошлом году мы кормили всех гостей по системе шведский стол в основном ресторане отеля. И хотя меню шведского стола частично обновляется, примерно к десятому дню пребывания на курорте у многих гостей возникало ощущение некоторого однообразия. При этом в отеле также работала греческая таверна, где гости могли покушать за дополнительную плату. Чтобы у гостей курорта была возможность разнообразить питание, в этом году мы ввели ваучеры, позволяющие гостям в качестве альтернативы «шведскому столу» заказать в таверне еду на 8 евро на каждого гостя. Если гость не укладывается в эту сумму, он немного доплачивает из своих средств. Как правило, заложенной стоимости хватает для того, чтобы семья или компания из трех-четырех человек поужинала в греческой таверне.

Еще один важный фактор конкурентоспособности — предоставление курортным отелем полного комплекса услуг в период сниженного турпотока (весной или осенью). Например, в октябре, когда погода уже не позволяет купаться в море, необходимо дать гостю хороший выбор водно-оздоровительных услуг в отеле. Это может быть подогреваемый бассейн, аквапарк, банный комплекс, спа-процедуры. Таким образом, отель нивелирует те ограничения, которые накладывает прохладный сезон. Учитывая, что гость в этот период получает скидку на проживание, это позволяет сделать предложение низкого сезона достаточно привлекательным. В нашем случае сезон работы греческих отелей длится с середины апреля до середины октября. В этом году мы планируем удлинить сезон до начала ноября.

Создаем проект для некурортного региона

Cronwell Resort Ugorskaya Dolina — четырехзвездочный отель-курорт, расположенный на территории более 2 га в загородной зоне в 15 минутах езды от центра Ханты-Мансийска. Гостиничный комплекс на 234 номера состоит из пяти корпусов, связанных между собой переходами. В отеле работают три ресторана, предлагающие блюда сибирской и европейской кухни. На открытой территории вокруг отеля располагаются теннисный корт, площадка для стрельбы из лука и арбалета и площадка для игры в городки, прогулочные тропы, пикниковые зоны, анимационные площадки. В зимнее время работает каток, лыжная трасса и пункт проката зимнего спортивного инвентаря. Современный велнес-центр предусматривает набор услуг по восстановлению и оздоровлению: закрытый и открытый бассейны, термальные ванны, русскую, турецкую баню и сауны.

Если курортные факторы морского побережья Греции очевидны, то в Западной Сибири, где у нас работает спа-отель Cronwell Resort Ugorskaya Dolina, все было «с точностью до наоборот». Медицинских показаний для отдыха и оздоровления в Ханты-Мансийске никогда не было. Чтобы проект имел спрос, нам необходимо было их создать. Прежде всего, мы пробурили скважину глубиной 1,5 км и получили минеральную воду. Это позволило нам ввести серные ванны и предложить гостям купание в бассейне с разбавленной минеральной водой. Дополнительное преимущество в том, что бассейн подогреваемый: зимой, когда на улице минус 30 градусов, гости могут купаться в бассейне с водой, подогретой до 37 градусов.

Учитывая недостаток солнца в регионе, мы запустили такую услугу как «солнечный релакс». В специальной комнате гости могут принимать инфракрасные ванны. Поскольку стены комнаты покрыты гималайской солью, которая во время процедуры испаряется, к влиянию солнечного спектра добавляется эффект йодотерапии.

Второе конкурентное преимущество отеля в Сибири — это «сибирское спа». Гостям курорта предлагается ряд процедур с использованием природных компонентов региона. Это, например, обертывание с клюквой и брусникой, пилинг кедровой шелухой, ванна с добавлением вытяжки из пант оленя. Более того: мы разработали свою линию косметических средств с использованием натуральных сибирских компонентов. Помимо того, что мы получили конкурентное преимущество, была решена и важная коммерческая задача: себестоимость процедур в рамках «сибирского спа» примерно в два раза дешевле аналогичных процедур с применением западной спа-косметики, которая также предлагается спа-центром отеля.

Следующая составляющая конкурентоспособности Cronwell Resort Ugorskaya Dolina — введение различных вариантов питания, включая диетическое. И, наконец, обязательный для любого курорта момент — это наличие бара и вечерних развлечений. Учитывая, что календарь деловых и спортивных мероприятий Ханты-Мансийска в последнее время сократился, мы нашли решение, которое позволит нам в дальнейшем расширять гостевую аудиторию. Так, в этом году получена медицинская лицензия и запущены санаторные программы.

Индивидуализация курортного предложения

При развитии проекта курортного отеля необходимо обратить внимание на индивидуализацию предложения для разных целевых групп. Например, для привлечения семей с детьми важно наличие детского меню, игровых и спортивных площадок, детских бассейнов. В отеле Cronwell Platamon Resort открыт большой парк водных аттракционов Splash Park. «Территория брызг» включает три мелких бассейна (самый глубокий — 1,4 м) и более 40 видов аттракционов. Это карусели для самых маленьких, несколько горок разной величины, тоннелей, водных пушек, фонтанов, водопадов.

Особое внимание нужно уделить созданию возможностей для времяпровождения подростков. В своих отелях в Греции мы предложили этой аудитории стрельбу из лука, теннис, разнообразные спортивные мероприятия. Еще один существенный момент, по отзывам наших семейных гостей, — это обеспечение тишины в номере. Выбирая курортный отель, люди беспокоятся, что в случае некачественной шумоизоляции плач детей, проживающих в соседних номерах, может стать негативным моментом отдыха. Еще одно пожелание родителей, приезжающих на отдых с детьми, — это наличие на территории курорта магазина, где можно докупить необходимые для питания детей продукты.

Другой клиентский сегмент наших отелей в Греции — это компании друзей. В отличие от семейных гостей, они обращают внимание на наличие вечерних и ночных развлечений, выбор ресторанов и баров, спортивные возможности на территории курорта (наличие тренажерного зала, фитнес-программ). Также дополнительным плюсом для этой аудитории является наличие качественного спа-центра.

Отдельная гостевая группа — те, кто едут в курортный отель с целью оздоровления. Для работы с этим клиентом необходимо наличие качественного медицинского спа и, в идеале, — специализированных оздоровительных программ, выделяющих предложение курорта на рынке. Например, в отеле Moscow Country Club, известном своими возможностями для гольф-отдыха, после реконструкции будет введена программа восстановления гольфистов после спортивных травм. Ключевой момент программы — упражнения в бассейне. Поскольку он в отеле уже предусмотрен, затрат на создание дополнительной инфраструктуры удалось исключить. И этот подход — создание маркетинговых «фишек» с минимальными финансовыми затратами — мы используем сегодня во всех отелях, с которыми работает управляющая компания.

Еще один пример создания конкурентных преимуществ — наш третий отель в Греции, который откроется в следующем году. Определенным минусом расположения отеля является то, что его гостям, чтобы попасть на пляж, придется переходить дорогу. И хотя трасса не основная, это создает некоторые неудобства. Нам необходимо было компенсировать этот момент какими-то уникальными конкурентными преимуществами. Отличительной особенностью проекта будет установка на территории курорта шатра-шапито, где будут проходить цирковые представления, взрослая и детская анимация. Подростки будут готовить представления с аниматорами, которые в дальнейшем представят родителям. Таким образом, это еще и возможность создания дополнительных мероприятий в отеле.

Интересный момент связан с организацией бассейна нового курорта. Дело в том, что небольшая площадь здания не позволили нам разместить бассейн на цокольном этаже в зоне спа-центра. При этом важно, чтобы гостю не приходилось пересекать какие-то другие зоны курорта, чтобы попасть к бассейну. Мы построили открытый бассейн, сделали выход к нему с цокольного этажа. Рядом с бассейном разместили бар с выезжающим навесом, закрывающим, в случае необходимости, весь бассейн. Таким образом, гость может комфортно пользоваться бассейном даже в дождливые октябрьские дни.

Кроме прочего, используйте для создания преимуществ территорию курорта и природные особенности региона размещения отеля. Например, на территории Cronwell Platamon Resort произрастают около двухсот растений, характерных для района горы Олимп. Мы установили таблички и назвали зеленую зону курорта ботаническим садом. Таким образом, мы получили дополнительный элемент инфраструктуры курорта практически без дополнительных усилий и затрат.

- наличие детского меню;
- «детский городок» с возможностью оставлять ребенка на время с аниматором;
- ежедневная детская и взрослая анимация;
- афиша представлений с участием гастролеров;
- выбор вариантов питания, наличие тематических ресторанов;
- получение полного комплекса услуг в периоды снижения турпотока (в начале и конце сезона);
- возможность размещения детей до 16 лет на дополнительных местах без доплаты.

Тема номера: Курортный сезон состоялся

- экологичное природное спа;
- набор медицинских (оздоровительных) процедур;
- выбор вариантов питания (включая диетическое);
- наличие баров и вечерних развлечений.