Специалисты Bnovo напоминают, что при использовании более 6 каналов вероятность бронирования увеличивается до 35%, а рост прямых бронирований возрастает до 25%. Марат Ахунзянов, владелец хостела «Крылья» в Казани, воспользовался в пандемию рекомендацией Bnovo по увеличению присутствия и зарегистрировал свой хостел на карточках Google, Яндекс и в социальных сетях, установив там модуль бронирования. Благодаря этому Марат смог сократить на 10-20% бронирования с Booking.com, по сравнению с прошлым годом, и стал получать прямые бронирования.
2. Демпинговали и давали необдуманные скидки.
В период пандемии многие отельеры тестировали различные специальные предложения.
Илья Бузункин привел пример размещения на сайте апартаментов баннера со специальной ценой на период самоизоляции, который сыграл плохую шутку. Баннер увидел постоянный гость, который до этого платил стандартную цену, и попросил продлить аренду на месяц по сниженной цене. Поэтому, когда вы создаете акции, делайте их так, чтобы не потерять текущий оборот с уже имеющихся гостей.
Ксения Безбородова, эксперт в области Revenue-менеджмент, уверена, что скидку нужно давать в самом крайнем случае. Если вы все же решили сделать скидку, то стоит следовать правилу: если вы предоставили скидку 10%, то количество бронирований должно вырасти на 10%. К примеру, если в обычный период приходит 10 бронирований в день, а вы хотите их увеличить и делаете скидку 10%, то после введения этой скидки должно поступать 11, 12, 13 бронирований в день. Тогда можно сделать вывод, что рынок принял эту скидку и она сработала на увеличение продаж. Если этого не произошло, количество бронирований осталось на том же уровне или уменьшилось, то скорее всего скидка рассчитана неверно или рынок ее не принимает. Учитывайте это, когда вы планируете специальные предложения, и тщательно просчитывайте акции, чтобы не терять деньги, которые можно заработать!
Что делать, если конкуренты демпингуют? Ксения Безбородова рекомендует:
1. Подумать над тем, как добавить ценность своему предложению. Например, включить проход в бассейн или парковку в стоимость номера. Цена может быть выше, чем у конкурентов, но по своей ценности предложение будет интереснее вашим гостям.
2. Добавить разные тарифные планы. Гостям нравится выбирать и сравнивать разные тарифные планы (с завтраком, без завтрака, невозвратный и т.д.). Этот же совет дают и специалисты Booking.com.
По статистике Booking.com, при работе с несколькими тарифами:
на 11% увеличивается количество просмотров страницы объекта;
на 5% увеличивается количество бронирований;
на 9% уменьшается количество отмен.
3. Использовать динамическое ценообразование. Предложение подходит для отелей с любым номерным фондом. Даже в небольшом отеле можно применять динамическое ценообразование. Степень динамики определяется размерами отеля. Например, в небольшом отеле можно один раз в неделю смотреть, какие дни бронируются лучше, какие хуже, и принимать решение об изменении цены.
3. Смотрели только на один показатель – «Загрузка».
Важно контролировать не только загрузку, но ADR/RevPAR.
Фаягуль Сахапова, владелица хостела «People» в Казани, поделилась, что в этом сезоне за счет снижения цен, даже при загрузке в августе больше чем в прошлом году, выручка упала, и «подушки безопасности» на зиму нет.
В этом вопросе отельерам будет полезен объединенный отчет Bnovo «Загрузка/ADR/RevPAR», где благодаря фильтрам можно построить графики, показывающие загрузку, ADR и RevPAR не только по всему объекту в целом, но и по каждой категории отдельно. В отчете сразу видны дни, когда наблюдалось сильное расхождение между оборотом и средним тарифом на каждую категорию. Вы можете проверять гипотезы на разных категориях или апартаментах. К примеру, в одной из категорий в пятницу вы опустили цену, а в другой, наоборот, увеличили - график подскажет, какие выводы стоит сделать и какая из стратегий была лучше.
