Отельеры в поисках рецепта заполняемости

Тренды сезона

Юлия Рыбакова, исполнительный директор Северо-Западного регионального отделения Российского союза туриндустрии отметила, что финансовый спад и, как следствие, смещение спроса, а также переориентация ряда девелоперов на сегмент экономичных трехзвездных отелей привели к серьезному ужесточению конкурентной ситуации в Петербурге.

- Несмотря на то, что с декабря прошлого года РСТ запустил дискуссию о необходимости срочного снижения цен, отели реагировали медленно - до весны все держали заявленные цены, - подчеркнула Юлия Рыбакова. - В результате произошло то, что и прогнозировалось: мы не привлекли новых туристов. К сезону подошли с тем потоком, который был и раньше, и отели начали его активно делить, в основном за счет различных ценовых акций. Сегодня все получили достаточно серьезное снижение цен, но потока больше не стало. То есть мы с вами не смогли договориться, потому что рынок у нас молодой и неструктурированный.

- Доход, который крупные отели Петербурга сегодня получают на номер, катастрофически упал – в 2-3, где-то даже в 4 раза, - подтвердила тенденцию Анна Вербина, начальник отдела продаж и маркетинга Гранд Отеля «Эмеральд». – Чтобы удержать клиентов, отели вынуждены снижать цены. Более того, появилась тенденция, с которой я раньше не сталкивалась никогда: мы не можем привлечь клиента дополнительными услугами, классностью, местоположением – ничем, кроме цены. Приезжая, гость обозначает сумму, которую он готов платить. Если мы не идем на его условия, он уезжает в другой отель. Слава богу, мы не потеряли своих постоянных клиентов. Что касается туристов, общее число их не изменилось, но денежный объем, который мы с них получаем, стал в 2-3 раза меньше.

Участники семинара согласились, что в мае-июне этого года наблюдалась ситуация отложенного спроса, которая более или менее реализовалась в конце июня-июле. Кроме того, сократился период бронирования поездок. Изменился и сам потребитель гостиничных услуг.

- Прежде всего, многие отельеры отмечают уменьшение числа корпоративных клиентов, - говорит Юлия Рыбакова. – И эта тенденция сохранится в 2010 году. Уже который год налицо тенденция уменьшения групповых туров на фоне числа увеличения индивидуалов. Падение потока иностранных туристов в Петербурге в этом году составит 20-30%. В то же время, активизировался внутренний туризм, что частично скомпенсирует сокращение иностранного турпотока. Российский клиент – это та самая палочка-выручалочка для отельеров, и это должно отражаться на стратегии по привлечению новых категорий туристов. Еще одно важное наблюдение – смена туриста-пенсионера на молодого путешественника. В отели поехали дети и подростки, а это уже другой вид спроса.

Маркетинг событий как рецепт повышения заполняемости

Для привлечения гостей в отели в низкий сезон Юлия Рыбакова предложила представителям гостиниц более активно использовать маркетинг событий. Это могут быть традиционные русские праздники, как, например, рождество, Новый год, масленица, уникальные городские события (например, петербургский Фестиваль корюшки), праздники, фестивали и реконструкции городов Ленобласти и Северо-Запада. В качестве примеров приводились фестиваль «Железный град» в Изборске и праздник Ивана Купалы в Чудово. Отельеры отметили, что, несмотря на богатую программу деловых, спортивных и развлекательных мероприятий, проводимых в городе, по опыту, лишь немногие события способны привлечь иногороднего клиента. В последнее время лучше всего на заполняемость петербургских отелей работают концерты зарубежных звезд.

Еще один, чуть более сложный вариант, - это инициация отелем события под ту аудиторию, которую он хочет привлечь. Часть семинара проходила в формате тренинга. Участникам было предложено выбрать конкретный отель и придумать новый, не привлекавшийся ранее, сегмент аудитории, а также придумать событие, которое могло бы заинтересовать и привлечь этих людей в отель.

Фото автора