Низкий сезон в бизнес-отеле — не время для отдыха

Выбираем стратегию

— В течение года есть несколько периодов, когда поток гостей приезжающих в Москву в деловые поездки, сокращается. Во-первых, это так называемые новогодние праздники, которые начинаются накануне католического рождества (примерно с 20-го декабря) и длятся по 15-16 января. В деловой сфере Москвы в это время очень серьезное затишье. Затем идут длинные майские праздники: с 30-го апреля по 10 мая. Традиционное снижение деловой активности приходится на период с третьей недели июля по третью неделю августа, когда в городе почти не проходит деловых мероприятий, а представители деловой сферы уезжают в отпуска. Свой низкий сезон существует и в течение недели. Период с пятницы по воскресенье традиционно в городских отелях продается менее эффективно, чем рабочие дни с понедельника по четверг.
Периоды спада в загрузке отеля —
это неизбежная реальность, и здесь перед управляющим стоит вопрос: есть ли необходимость предпринимать в это время специальные меры для повышения загрузки отеля или периоды спада можно компенсировать за счет хорошей доходности объекта в активный период, когда номера продаются по максимальной цене. Мы исходим из того, что в гостиничном бизнесе срок годности — это предстоящая ночь. Если за эту ночь мы не продали один, два или сто номеров, мы их уже не продадим никогда. В отличие от розничной торговли, у нас нет возможности подержать товар на складах и пустить его в реализацию в период высокого спроса. Соответственно, каждый непроданный номер — это упущенная выгода, которая уже не вернется никогда. Поэтому управляющий отелем должен быть заинтересован и в период низкого спроса продавать максимальное количество номеров. Причем ставка делается на максимальную загрузку по тем ценам, которые принимает в это время рынок, зачастую гораздо более низким, чем в деловой сезон.

Привлекаем в отель туристов

Первый и наиболее очевидный способ повышения загрузки и доходности бизнес отеля в низкий сезон — это работа с туристической аудиторией. С одной стороны, мы можем привлекать туристов из других городов России. Внутренний туризм в нашей стране, к сожалению, не очень хорошо развит, но, тем не менее, он существует. И Москва является тем городом, который получает определенный туристический поток, особенно в праздники и выходные дни. С другой стороны, сетевые отели, работающие под всемирно известными брендами, могут ориентироваться на привлечение иностранных туристов. Здесь можно отметить, что в последнее время увеличились турпотоки из целого ряда стран, которые раньше не давали Москве большого числа туристов. Это, например, Израиль, страны Латинской Америки, Китай, Индия, Иран. Эта тенденция — повод задуматься о более активном продвижении отеля на соответствующих национальных рынках за счет участия в туристических выставках, деловых встречах и т. п.
Я бы выделил три фактора успешной работы с туристическим сегментом. Прежде всего, это цена, привлекательная для тур-
операторов. Сегодня отельеры понимают, что групповые туристы им нужны. На те даты, когда падает бизнес-поток, но активно едут групповые туристы, мы предлагаем специальные цены. Не только «трехзвездочники», но и отели уровня 4-5 «звезд» готовы в период низкого спроса предложить цены, соответствующие европейским стандартам цен для групповых туристов. Работа с туристическими группами предполагает не только размещение в номерах, но и питание. А это означает для отеля возможность не отправлять на низкий сезон персонал службы питания в отпуска. Нужно обратить внимание, что в расчете на туриста разрабатываются бюджетные варианты питания. Это может быть шведский стол или сет-меню, стоимость которых интересна для турагентств, а отелю позволяет покрыть себестоимость и еще немного заработать. Такие пакеты по питанию можно успешно предлагать не только группам, заселяющимся в отель, но и круизным туристам, проводящим день в городе.
Второе условие успеха — это набор услуг, которые входят в цену пакета. Кроме проживания, может быть включен завтрак; завт-рак плюс ужин; двухместное проживание по цене одноместного и даже трансфер от аэропорта или железнодорожного вокзала до гостиницы. Отель может предложить более гибкие условия по времени заезда и выезда: в низкий сезон объект ничего не теряет, идя на такие уступки. По нашему опыту, специальные пакеты сегодня хорошо работают. Это не означает, что все тут же пытаются купить предложенный пакет, но внимание туроператоров, а как результат и самого гостя, интересное предложение, безусловно, привлекает.
Еще один важный момент — это транспортная доступность отеля и возможность парковки как минимум двух туристических автобусов. Если рядом с отелем парковка невозможна, это означает для туриста трудности с доставкой багажа в гостиницу. А людям преклонного возраста, которых в иностранных тургруппах большинство, трудно добираться до гостиницы с вещами, даже если парковка осуществляется на противоположной от гостиницы стороне улицы. Нередко в такой ситуации предпочтение отдается другому отелю с возможностью парковки у его входа.

Продаем услуги внешнему клиенту

Помимо работы с туристическим сегментом в период низкой бизнес-активности стоит рассмотреть возможности более активной продажи услуг отеля непосредственно жителям города. В частности, в нашем случае это привлечение москвичей на завтраки, бизнес-ланчи, ужины и бранчи. Кстати, бранчи в своих отелях мы стали проводить по субботам, а не воскресеньям, как это делается в большинстве гостиниц, и это дало ожидаемый выигрыш.
Одной из наиболее перспективных для отеля услуг является проведение свадеб. В летнее время в наших отелях свадьбы проходят каждые выходные, что является хорошим результатом работы службы продаж. Свадебные мероприятия интересны вдвойне, поскольку речь идет о загрузке не только номерного фонда, но и ресторанов отеля, которые традиционно у горожан пользуются меньшим спросом, чем независимые заведения питания. В рамках свадебных пакетов мы предлагаем вариант с бесплатным проживанием молодоженов, сертификаты на проживание в первую годовщину свадьбы, специальные цены для гостей, размещающихся в отеле. Если молодожены не хотят тратить время на организационные моменты (поиск транспортной компании, оформление мероприятия, развлекательную программу), мы предлагаем взять работу с партнерскими компаниями на себя.
Если говорить о других мероприятиях, нередко нам заказывают празднование дней рождения и детские мероприятия. В последнем случае обычно снимают два зала. В одном сервируется стол для родителей, в другом — оснащается развлекательная комната для детей. В то время, пока родители отдыхают и общаются, с детьми занимаются аниматоры и воспитатели. То есть здесь отель пытается конкурировать не только с ресторанами, но и с фаст-фудами и развлекательными центрами.

Ищем новые гостевые сегменты

Залогом стабильной загрузки отеля в течение всего года является поиск новых категорий клиентов, не характерных для бизнес-отеля. Например, сегодня гостиницы серьезно борются за контракты на размещение экипажей авиакомпаний. Большинство авиакомпаний совершают несколько рейсов в неделю, и речь идет о размещении от 5 до 30 человек. Имея такие контракты, отель теряет возможность продать эти номера по более высоким ценам в активный бизнес-сезон. Но этот вариант настолько интересен благодаря возможности заполнить праздничные и выходные дни в течение всего года, что отели сегодня активно выходят со своими предложениями на авиакомпании.
Нужно сказать, что авиакомпании выбирают как отели, расположенные в непосредственной близости от аэропортов, так и те, что находятся в городе. Зачастую ценится тот факт, что у команды появляется возможность выйти в город и сменить обстановку. В числе распространенных пожеланий авиакомпаний — наличие в гостинице бассейна и клубного этажа, позволяющего сотрудникам компании по вечерам собираться и обсуждать свои планы.
Таким образом, низкий сезон — это не то время, когда управляющий отелем может позволить себе сидеть, сложа руки, в ожидании пикового бизнес-периода. Если в вашем городе есть хотя бы небольшой туристический поток, стоит попытаться привлечь его в ваш отель. Для этого активнее работайте с туроператорами, предлагайте привлекательные пакеты. Исследуйте потенциальные аудитории. Возможно, вы найдете те группы, с которыми не работали до сих пор, но потенциально они могут приносить вашему отелю неплохой доход. Проанализируйте, насколько успешно отель продает услуги на внешнего клиента: горожан и приезжих, не останавливающихся в отеле. Не исключено, что какие-то возможности вы здесь также упускаете, и именно они помогут повысить доходность гостиницы в низкий сезон.