Предложение на рынке гостеприимства всё время растёт. В этих условиях главным конкурентным преимуществом того или иного проекта становится не цена и даже не локация, а долговечность продукта: от конструктивных решений в интерьерах до износостойкости мебели и прозрачности эксплуатации. Итоги круглого стола "Делового Петербурга" показали, что рынок переходит от гонки за метрами к борьбе за качество.

Ситуация с туризмом

При внешне позитивной динамике турпотока апартаменты ощущают давление конкуренции.

"В Петербурге туристов объективно много: лето было сильное, осень — насыщенной, но это больше не превращается в загрузку. Мы видим снижение примерно на 5%, чего в предыдущие годы просто не было. Теперь спрос перетекает между игроками. Рост предложения опережает рост спроса", — рассказал глава ИСК Inreit и сети Port Comfort Кирилл Кудинов.

Нагрузка на операторов растёт, поскольку привычная сезонность перестала работать.

"Сентябрь 2025 года стал одним из самых слабых месяцев за долгое время. И это тревожный показатель. Деловой туризм просел, корпоративные клиенты ушли в онлайн, часть туристов — в серую краткосрочную аренду. А мы, в свою очередь, видим, что конкуренция выросла настолько, что классический сезон больше не работает", — сообщил партнёр и генеральный директор "МТЛ–Апарт" Николай Антонов.

Как инвесторы выбирают апартаменты

Меняется и отношение к апартаментам со стороны инвесторов. Конкуренция за деньги становится всё острее, а сами инвесторы — внимательнее и профессиональнее.

"Инвестор остался. Но он стал совершенно иным человеком. Если раньше решение могло быть эмоциональным: “Хочу купить, потому что нравится проект”, — то сегодня всё наоборот. Инвестор покупает только после того, как сравнил статистику, оператора, доходность, управляющую компанию, стоимость владения. Он приходит с таблицами. Он делает due diligence проекта", — отметил маркетинг–директор Project 6|3 Данил Алексеев.

Эта ориентация на аналитику превращает детали в стратегические факторы.

"Те инвесторы, кто ориентирован на доходность, остаются. Но они ждут не маркетинговых эмоций, а доказательств. И если девелопер или оператор не может предоставить доказательств — проект не будет продаваться", — сказал Николай Антонов.

"Люди больше не верят в баннеры. Они хотят видеть живой проект: ход стройки, видео, коммуникацию. Они хотят понимать, что проект не нарисован на рендерах, а развивается", — подтвердил Данил Алексеев.

Обеспечить качество

"Инвестор начал считать расходную часть. Клининг, замена мебели, стоимость ремонта, стоимость простоя номера. Он понимает, что операционные расходы — это то, что может съесть половину доходности, если этим не управлять. Эксплуатация стала важнее даже локации", — рассказал Кирилл Кудинов.

Поэтому мебель перестаёт быть частью интерьера и становится частью финансовой модели.

"Апартамент — это мини–гостиница. Только многие почему–то продолжают считать его жилой недвижимостью. Нет. Это объект постоянного износа. Гости меняются каждые 2–3 дня. Полки, фасады, механизмы — всё испытывает нагрузку, сравнимую с многократным бытовым использованием. Мебель в апартаменте — это не про красоту. Это про выживаемость", — пояснил Николай Антонов.

При этом производители мебели готовы обеспечить нужное качество. Рынок справился с кризисом поставок после ухода многих европейских производителей, говорят они.

"Когда после последнего пакета санкций европейская фурнитура ушла, у многих был страх, что рынок просядет. Но ситуация оказалась не такой драматичной. Китай развился невероятно быстро. Мы видим, что качество китайских механизмов выросло. Европейские бренды возвращаются — да, не напрямую, но через другие каналы. Мы спокойно работаем и с теми и с другими. Рынок адаптировался, но ценник вырос — это факт", — сообщила руководитель отдела продаж мебельной фабрики "АЛГАИР" Надежда Никифорова.

Главный вызов — человеческий фактор

"Самая большая проблема — не качество мебели, а то, как её используют. В апартаментах нагрузка в 3–4 раза выше, чем в жилье. Люди приезжают на 2 дня, пользуются вещами так, будто они одноразовые. Мебель ломается не потому, что плохая, а потому что её используют неправильно", — уточнила Надежда Никифорова.

Правильная инженерия решает проблему износа. "Мы обслуживаем объекты, которые делали 5–7 лет назад. Корпуса — идеальны. Фасады — идеальны. Фурнитура — рабочая. Но там, где гости использовали мебель агрессивно, механизм выходит из строя. И это нормальная часть гостиничной эксплуатации. Мы заменяем механизмы, но корпус остаётся. Это показатель, что мебель живёт, если она сделана правильно", — отметила коммерческий директор мебельной фабрики "Союз" Анна Дмитрова.

"В одном крупном объекте мы поставляли комоды с push–механизмами. Заехал турист из Китая — нажал на первую кнопку, она выехала. На вторую — выехала. На третью — фасад просто оторвался. Это не брак. Это эксплуатационный сценарий, который нужно учитывать при проектировании", — согласилась Надежда Никифорова.

Чересчур дизайнерская мебель может быть рискованным решением.

"Парящие шкафы, подвесные тумбы, сложные декоративные элементы — всё это смотрится красиво на рендерах, но живёт крайне плохо. Апартаменты — это про прочность, ремонтопригодность и предсказуемость", — считает Анна Дмитрова.

Как отметили участники рынка, выигрывает тот, кто обеспечивает качество продукта на всём цикле.

Новый потребительский настрой сформулировал Данил Алексеев: "Истерики больше не работают. “Срочно покупайте, потому что всё дорожает” — это прошлое. Людям нужна предсказуемость. Они выбирают на холодную голову, а не под воздействием рекламных эмоций".

А Николай Антонов резюмировал весь разговор: "Апартаменты — это не про рендеры и презентации. Это про каждодневный труд: петли, уборка, мелкий ремонт, бельё, сервис. Кто это умеет — тот и выигрывает. Кто не умеет — проигрывает, даже если построил красивый комплекс".

Елена Ехлакова, коммерческий директор PSK Invest:

«Рынок апартаментов Петербурга 6–7 лет назад в основном был про строительство. Пока ещё номерной фонд только "поднимался", первые управляющие компании входили в проекты, доходность инвесторами определялась в большинстве случаев просто относительно ставок аренды жилья. Чем больше проектов включалось в сервисную эксплуатацию, тем больше вопросов инвесторов стало возможно закрыть на примерах. Вот проект такой–то, доходность такая–то, за счёт того или иного или всего вместе. Совершенно естественно, что сейчас рынок апартаментов — это больше про управление и эксплуатацию. Влияние на продажи юнитов в новых апарт–отелях этой составляющей прямое. Есть УК — какая, какие у неё успехи? Если нет, то это воспринимается уже как ноунейм–аналог чего–то известного. С одной стороны, все эти составляющие фактических затрат, от инженерии до полотенец, как бы за кулисами. Доходность с метра — главное, что интересует инвестора. С другой стороны, внимания к деталям, как минимум за счёт каких клиентов и какими действиями обеспечивается загрузка номеров, всё больше. Инвесторы в отдел продаж приходят с калькулятором. А в УК они приходят с вопросами о ведении дел. У нас не котловой метод, у кого–то доходность может оказаться в моменте меньше, чем у соседа. Но у нас есть выравнивание по году, и мы должны демонстрировать, как это работает. Колебания спроса из–за внешних событий — это все уже проходили. За последние 5 лет дважды, поэтому смотрим спокойно. Если искать самый адаптивный продукт на рынке недвижимости, то апартаменты точно будут в топе. Жить всё равно где–то всем нужно, формат вложений уже более чем понятный, город у нас многомиллионный, с явным спросом на аренду».

Павел Никифоров