Меню, которое разоряет рестораны: почему 80% блюд нужно убрать

В авторской колонке для «Реального времени» Гарипова объясняет, как избыточный ассортимент влияет на финансовые показатели заведений и на каких метриках должна строиться оптимизация меню.

Около 80% меню необходимо не расширять, а пересматривать

За годы работы в ресторанной индустрии я все чаще сталкиваюсь с одной и той же ситуацией. Собственник жалуется на низкую прибыль, высокую себестоимость, постоянные списания и нехватку денег, хотя гостей в ресторане достаточно. Начинаем аудит — и практически всегда обнаруживается одна из главных причин: перегруженное меню.

Для многих предпринимателей большое количество блюд до сих пор остается признаком сильного ресторана. Кажется логичным: чем шире выбор, тем выше вероятность, что каждый гость найдет что-то по вкусу. Но в реальности эта логика давно перестала работать.

Сегодня большое меню — это чаще всего большие расходы.

За последние годы я проводила аудиты ресторанов в разных городах России. Независимо от концепции — семейный ресторан, кавказская кухня, гастропроект или кафе — картина повторяется. В меню можно встретить двадцать салатов, несколько одинаковых бургеров, пять видов шаурмы, десятки коктейлей, блюда, отличающиеся друг от друга одним ингредиентом, и позиции, которые заказывают всего несколько раз в месяц. При этом именно эти блюда продолжают ежедневно требовать закупок, хранения и контроля.

Именно поэтому я часто говорю собственникам фразу, которая сначала вызывает сопротивление: «Около 80% меню необходимо не расширять, а пересматривать».

И речь не о том, чтобы лишить гостей выбора. Речь о том, чтобы оставить выбор, который приносит прибыль.

Каждое блюдо стоит гораздо дороже, чем кажется

Большинство предпринимателей оценивают блюдо только через его себестоимость. Если продукт закупается недорого и блюдо продается с хорошей наценкой, кажется, что оно выгодно.

Но каждое новое блюдо — это целая система расходов, которые редко попадают в поле зрения. Под него необходимо закупать продукты, зачастую уникальные только для одной позиции. Их нужно хранить, соблюдать сроки годности, контролировать остатки. Для блюда разрабатывается технологическая карта, поваров обучают приготовлению, официантов — презентации. Оно занимает место в холодильниках, увеличивает количество заготовок и усложняет работу кухни.

Если блюдо продается редко, ресторан начинает ежедневно платить за его существование, независимо от того, заказал его кто-нибудь сегодня или нет. Получается парадокс: некоторые позиции не приносят прибыли, а только создают расходы.

Большое меню — главный враг экономики ресторана

На практике перегруженное меню влияет практически на все финансовые показатели предприятия. Во-первых, увеличиваются складские остатки. Деньги превращаются в продукты, которые могут лежать неделями.

Во-вторых, растут списания. Чем больше ассортимент, тем выше вероятность, что часть продукции не будет использована вовремя.

В-третьих, усложняется производство. Вместо отлаженной системы кухня работает с десятками различных заготовок, соусов, гарниров и полуфабрикатов.

Наконец, увеличиваются расходы на персонал. Чтобы качественно готовить большое количество блюд, нужны дополнительные сотрудники или значительно больше времени на выполнение заказов.

В результате ресторан начинает обслуживать сложность собственного меню, а не гостей.

Когда меню становится слишком большим, страдает сервис

Многие не связывают ассортимент с качеством обслуживания, хотя зависимость здесь прямая. Представьте официанта, которому необходимо знать более ста блюд, десятки напитков, особенности приготовления, составы, аллергены и рекомендации по сочетаниям.

Даже опытный сотрудник не сможет одинаково хорошо презентовать каждую позицию. Вместо уверенной рекомендации гость слышит сухое перечисление ингредиентов. Официант боится ошибиться, не предлагает дополнительные продажи и перестает управлять выбором гостя.

В итоге ресторан теряет средний чек. А ведь хороший сервис начинается именно с уверенной рекомендации.

Огромное меню перегружает кухню

Во время аудитов я часто наблюдаю одну и ту же картину. На каждой станции лежит огромное количество заготовок «на всякий случай». Повара постоянно переключаются между совершенно разными блюдами, а кухня напоминает склад полуфабрикатов.

Чем больше ассортимент, тем выше вероятность ошибок:

- Перепутали гарнир.

- Забыли ингредиент.

- Нарушили технологию.

- Не успели приготовить вовремя.

Каждая такая ошибка — это не только испорченное блюдо, но и потерянное доверие гостя.

Самое интересное, что после сокращения меню скорость кухни практически всегда растет, а качество становится стабильнее.

Большой выбор не означает счастливого гостя

Психологи давно описали эффект, который называется парадоксом выбора. Когда вариантов слишком много, человеку становится сложнее принять решение.

Он начинает сомневаться, долго изучает меню, устает выбирать и в итоге чаще всего заказывает что-то привычное.

Ресторану кажется, что большое меню помогает продажам. На практике оно часто мешает гостю принять решение.

Именно поэтому лучшие мировые рестораны все чаще идут по пути осознанного сокращения ассортимента, делая ставку не на количество, а на качество каждой позиции.

Как понять, что меню пора пересматривать

Есть несколько признаков, которые я регулярно вижу во время аудитов:

- Если официанты не знают меню полностью.

- Если кухня постоянно работает в режиме аврала.

- Если списания стали привычной частью работы.

- Если закупки становятся все больше, а прибыль не растет.

- Если продукты регулярно заканчиваются или, наоборот, залеживаются на складе.

- Если более четверти позиций продаются крайне редко.

- Если обучение новых сотрудников занимает слишком много времени.

Все это говорит не о проблемах персонала, а о проблемах системы.

Сокращать меню нужно не интуитивно, а на основе цифр

Самая распространенная ошибка — убирать блюда, которые лично не нравятся собственнику. Такой подход редко приносит результат. Решения должны приниматься только после анализа.

Необходимо оценить популярность каждой позиции, ее маржинальность, скорость приготовления, участие ингредиентов в других блюдах, влияние на складские остатки и общую прибыль ресторана.

Иногда блюдо продается редко, но имеет высокую маржу и формирует имидж заведения. А иногда наоборот — популярная позиция приносит минимальную прибыль и требует огромных затрат на производство.

Именно поэтому меню нельзя корректировать «на глаз». Оно должно управляться цифрами.

Меню — это инструмент прибыли, а не каталог возможностей

Современный ресторан выигрывает не количеством страниц в меню. Он выигрывает скоростью принятия решений, качеством сервиса, стабильностью кухни и эффективностью управления.

Я убеждена, что сильный ресторан — это не тот, где гостю предлагают сто разных блюд. Сильный ресторан — это тот, где каждая позиция отвечает на три вопроса: любят ли ее гости, приносит ли она прибыль и помогает ли она команде работать быстрее и качественнее.

Поэтому сегодня главный вопрос для собственника звучит уже не так: «Что еще добавить в меню?». Гораздо важнее спросить себя: «Что из этого меню уже давно перестало приносить деньги?»

Именно с ответа на этот вопрос во многих случаях начинается путь к действительно прибыльному ресторану.

Римма Гарипова