Антон Басин. Арендаторы в отеле

Антон Басин, заместитель генерального директора по арендному бизнесу компании Azimut Hotels.

В их числе – рестораны, кафе, магазины, спа-центры, салоны красоты, фитнес-клубы, бильярдные. Это позволит владельцу отеля сэкономить на менеджменте, поскольку для каждого нового направления услуг потребуется опытный специалист-управляющий. Возможно, что в отеле есть ряд помещений, которые никак не задействованы, и простаивая, не приносят отелю никакого дохода. Привлечение арендаторов – это дополнительный заработок и возможность сбалансировать риски в низкий сезон, когда загрузка гостиницы снижается. И наконец, возможен вариант, когда какие-то помещения могут больше дохода приносить от аренды, чем от использования под гостиничные цели. И это тоже повод задуматься о привлечении арендаторов. Кто оптимальный арендатор для отеля. Какой пул арендаторов может присутствовать в крупном отеле. Как выстроить отношения с арендатором, чтобы не навредить собственному бизнесу. Об этом – в материале.

Рестораны и банкеты

- Рассмотрим основные виды арендного бизнеса, которые гостиницы привлекают на свои площади. Первое – это рестораны и кафе. Ресторан на условиях аренды возможен только в бизнес-отеле. С трудом представляю загородный отель, который будет отдавать в аренду что-либо из общепита, поскольку услуги F&B здесь приносят такой же доход, как и номера. Важная рекомендация по поводу питания: даже если рестораны вы организуете на условиях аренды, всегда оставляйте завтраки за собой. Помните, что большинство отелей, по большому счету, продают только две вещи: хороший сон и завтрак. Последний входит в стандартный пакет услуг в гостиницах уровня от «3 звезд», а его качество зачастую гостем ассоциируется с качеством самой гостиницы. Следующий момент – это организация банкетов. Этот бизнес несложный, поэтому если у вас есть хотя бы небольшая кухня (а в случае приготовления завтраков без нее не обойтись) и помещения для банкетов, не стоит этот сервис отеля отдавать арендатору. Один менеджер по банкетам вполне справится с направлением и оправдает свою зарплату.

Решение о передаче ресторана в аренду во многом зависит от местоположения отеля. Если он в центре города, где много предприятий общепита, ресторан будет работать в основном на гостей отеля. Чаще всего в таких случаях ресторан в гостинице присутствует, но доходным бизнесом для него не является. Другое дело – если объект находится на окраине города и гостю будет трудно найти ресторан по соседству. В такой ситуации вполне реально продавать не только завтраки, но и обеды, и ужины.

Важно понимать, что ресторан при отеле, работающий на город, - это отдельный бизнес. Чтобы он был успешным, нужно обновлять меню, проводить специальные мероприятия, делать рекламную кампанию на город. Если у управляющего отелем нет желания или возможности это делать, имеет смысл отдать ресторан в аренду.

Возможна ли сдача в аренду площадей под второй ресторан, если один в гостинице уже есть, и стоит ли собственными руками создавать себе конкурента? В этом вопросе нужно действовать очень осторожно. Так, целесообразно привлекать арендатора с концепцией ресторана, принципиально отличающейся от концепции вашего заведения. Например, в отеле Azimut Hotels в Самаре наш арендатор открыл суши-бар. Мы проводили опрос среди потенциальных гостей ресторанов и поняли, что часто человек принимает решение о походе именно в суши-бар, а не просто в ресторан. При этом сами такой специализированной тематикой заниматься не планировали. А в гостинице во Владивостоке, где 30% гостей составляют китайцы, привлечение арендатора позволило нам открыть китайский ресторан.

Обратите внимание, что ресторан арендатора не должен находиться по соседству с вашим. Это будет способствовать более жесткой конкуренции. И всегда перед тем, как принимать решение, постарайтесь сравнить предполагаемую выручку от аренды с недополученным доходом вашего собственного ресторана.

Еще одно наблюдение: чем дальше город, где расположен отель, от Москвы, тем больше необходимость в кафе, которое работает в режиме «24 часа 7 дней в неделю». Скажем, это мега-актуально во Владивостоке. Если гости заезжают в ночное время или рано утром, когда основной ресторан не работает, они с удовольствием поедят в круглосуточном кафе. С учетом разницы во времени такая необходимость часто возникает. В связи с этим советую вам кафе «24х7» оставить в собственном управлении, а ресторан, работающий на город, отдать ресторатору.

Сразу на этапе переговоров пропишите все ограничения для партнера. К примеру, если японская кухня у вашего арендатора не пошла, в какой-то момент он может сменить ее на другую и тем самым создать вам ненужную конкуренцию. Чтобы обезопасить себя, пропишите в договоре, что он может работать только в формате японской кухни. Во многих случаях, например, мы прописываем, что арендатор не может делать банкеты, поскольку хотим это оставить за собой.

Сауны, спа-центры, фитнес-клубы

Следующее направление арендного бизнеса – это сауны, спа-центры и фитнес-клубы. Эти виды услуг чаще встречаются на условиях аренды в гостиницах среднего класса. Отелям высокого класса, как и загородным, целесообразнее иметь собственные спа. Общая рекомендация: спа-центр арендатора должен не только работать на город, но и обязательно предлагать какие-то пакетные предложения для ваших гостей. Иначе – это неинтересно для гостиницы.

Если арендатор планирует открывать сауну не в инфраструктуре спа- или фитнес-центра, обратите внимание, есть ли у него массажные и косметологические услуги. В противном случае велика вероятность, что он начнет предлагать посетителям сауны интимные услуги. Сауна как чистый бизнес без первого или второго будет иметь огромный срок окупаемости, и едва ли интересна кому-то из арендаторов. С попыткой создания под видом сауны другого бизнеса мы столкнулись в одном из своих отелей. Арендатору поставили жесткое условие: реорганизовываться или закрываться совсем. После этого разговора они открыли косметологический и массажный кабинеты, и теперь наша служба безопасности контролирует, чтобы не было ничего лишнего. В связи с этим прописывайте в договоре, что вы будете согласовывать планировку нового предприятия в составе отеля. Если вы увидели в плане сауны комнату отдыха, это позволит сделать соответствующие выводы.

Нужен ли отелю фитнес-клуб на условиях аренды? Я бы не сказал, что это является каким-то явным конкурентным преимуществом для многих форматов отелей. 90% клиентов бизнес-гостиницы не пользуются фитнес-клубом, однако это та фишка, которая привлекает гостя и может повлиять на его решение при выборе отеля.

Магазины

Следующий распространенный вид арендного бизнеса – это магазины в отеле. Здесь нужно оценить совместимость тематики магазина с гостиничным бизнесом. Так, в отелях часто открывают небольшие уютные магазинчики сувениров, ювелирных изделий, косметики, бижутерии, брендированной одежды, обуви, сигар, чая и кофе. Все эти темы хорошо вписываются в концепцию гостиницы и могут быть интересны ее гостям. Что точно не рекомендую открывать – это всевозможные продуктовые магазины. Во-первых, есть риск неприятных запахов, если, например, в этом магазине не соблюдаются температурные режимы. Неприятное впечатление может переноситься гостем на отель. Помимо этого, вы создаете соблазн для своего гостя вместо посещения кафе или ресторана отеля отовариться в магазине и поужинать или позавтракать в номере. А это – риск жирных пятен на мебели и текстиле, запахи и грязь в номере, не говоря об упущенной прибыли.

Обратите внимание, что если магазин планирует работать на город, должен быть отдельный вход. Необходимость зайти через центральный вход отеля и пройти через лобби, потенциального клиента наверняка остановит. Что касается лобби отеля, наиболее популярные виды аренды – это банкоматы, платежные терминалы и сувенирные киоски. В лобби не должно быть нагромождения торговых точек и рядом с ними не должна создаваться очередь. В связи с этим при возможности те же банкоматы и платежные терминалы лучше разместить в отдельной торговой зоне с выходом из лобби. Оговорите с арендаторами ограничения по дизайну: исключите яркое оформление и пеструю рекламу, которые будут нарушать дизайн лобби. Также стоит избегать дешевых вариантов оформления и оснащения торговых точек, которые не будут отвечать уровню отеля.

Ночной клуб

Частый спутник отеля – ночной клуб. Это тот случай, когда вы должны настаивать, чтобы у такого заведения был отдельный вход. Наплыв гостей ожидается в вечернее и ночное время. Аудитория ночных клубов разнородная и пересекать ее с гостями отеля не стоит. Второй момент, который нужно учесть, - это шум. Если вы планируете ночной клуб на этапе проектирования гостиницы, заложите качественную шумоизоляцию еще на уровне перекрытий. С проблемой повышенного шумового уровня в номерах мы столкнулись в гостинице Azimut Санкт-Петербург. Специалисты объяснили, что различные операции по шумоизоляции позволяют снизить уровень шума на 6-7, максимум - 10 децибел. Нормальным для номерного фонда считается уровень в 30 децибел. В ночных клубах он доходит до 100. Когда ночной клуб открывается в действующей гостинице, шум в номерах достигает 50 децибел. Снизить этот показатель до 30 практически нереально, поскольку низкий звук проходит через перекрытие. И, наконец, еще одна проблема, с которой сталкиваются владельцы отелей, - это нелегальные услуги ночных клубов, которые не вяжутся с имиджем солидного отеля.

Офисы

Офисы в отеле, на первый взгляд, - самый простой вид арендного бизнеса. Обратите внимание на логистику: гости отеля и сотрудники офисов в идеале не должны пересекаться. А это значит, что для последних необходимо продумать отдельный вход. При возможности размещайте офисы в отдельном крыле гостиницы. В России сплошь и рядом офисы открывают на одних этажах с номерами, что неверно, особенно в отелях более высокого уровня.

Прежде, чем отдавать помещения под офисы, проведите маркетинговое исследование. Скажем, создание офисов класса B на месте номеров уже потребует серьезного ремонта. А в случае если в дальнейшем вы решите переделать их обратно в номера, инвестиции будут значительные. Имейте в виду, что арендаторам офисов потребуется парковка. В этой связи вам придется решать, готовы ли вы под эти цели отдавать часть основной парковки отеля или создавать отдельную парковку.

Не стоит отдавать под офисы помещения на первом этаже отеля. Эти площади лучше определить под магазины, рестораны и другие виды бизнеса, которые неэффективно размещать на других этажах отеля. Точнее говоря, их владельцы-потенциальные арендаторы, на это, скорее всего, не пойдут. При этом нужно понимать, что именно помещения на первом этаже возможно сдать по более высокой ставке, в то время как офисы вы вряд ли сдадите дороже, чем средний тариф по городу для данной категории.

Отношения с арендатором

Что касается срока аренды, в интересах отельера – чтобы он был минимальным, потому что концепция гостиницы постоянно претерпевает изменения. Скажем, сегодня вы не оказываете конференц-услуг, а завтра спрос на них в городе возрос и вы захотите эту услугу ввести, а значит – потребуются помещения. При этом арендаторы больших помещений редко соглашаются на срок менее 3 лет, поскольку хотят не только окупить вложения в ремонт, но еще что-то заработать. Если договор закончился, не забудьте об индексации. Это могут быть, например, фиксированные 10% ежегодно или иная цифра, опирающаяся на тенденции рынка недвижимости.

Плату за коммунальные услуги арендаторам рекомендую выставлять отдельно. Исключение можно сделать только для арендаторов офисов. Сделайте отдельный счетчик, позволяющий определить расход электроэнергии арендатором. Если это магазин, ресторан, ночной клуб, обычно используется оборудование, которое потребляет много электроэнергии, и стоимость коммунальных платежей может составлять 10-15% от суммы аренды.

Все планировки, ремонтные работы, осуществляемые арендатором, должны быть согласованы с отелем. Обратите внимание на вывеску и рекламу арендатора. Мы сталкивались с тем, что арендатор делал вывеску более яркую, не соответствующую концепции фасада гостиницы, размещал ее выше вывески отеля, таким образом, как бы «забивая» ее. Это никак не допустимо, поскольку арендатор не должен быть конкурентом отеля, его бизнес – лишь дополнение нашего.

В отеле должен быть отдельный менеджер, ответственный за взаимоотношения с арендаторами. Вопросов возникает много, и переводить их все на генерального менеджера отеля неправильно. При этом не обязательно искать опытного специалиста – с этим вполне справится молодой менеджер, отличающийся высокой коммуникабельностью. Тем более что в этом случае вы сможете еще и сэкономить на ставке.

Концепцию привлечения и размещения арендаторов необходимо разработать заранее, иначе вы рискуете погрязнуть в целом клубке вопросов, касающихся совместимости арендаторов, конкуренции, логистики. Кроме того, если вы заинтересованы получить качественную услугу, которая усилит предложение отеля, рекомендую делать ставку на партнерство с сетевыми компаниями. Финансовая стабильность, наличие опыта управления являются это значительными преимуществами. Например, в отеле компании в Петербурге когда-то арендатор открывал несетевое заведение «Пивной одесский дворик». Фактически гости отеля не получили качественный сервис, поскольку у владельцев бизнеса элементарно не хватало средств на его развитие. В конечном итоге этот ресторан был закрыт. Привлечь сетевые компании к сотрудничеству нетрудно. Для этого достаточно сделать хорошую презентацию и разослать ее руководителям по развитию сетевых компаний вашего рынка.