«Мы смотрим из будущего». Константин Сторожев – о 7 признаках успешного апарт-отеля

Задача управляющего – заработать

Апарт-отели эксперты отрасли называют одним из самых перспективных и надежных форматов доходной недвижимости. Он отвечает потребностям и населения, и туристов, а инвесторам позволяет зарабатывать даже в низкий сезон.

– Технически номер в апарт-отеле (юнит) отличается от гостиничного наличием кухонного модуля, но по большому счету апарт-отель – это классический отель с гостиничными технологиями и централизованной управляющей компанией, – говорит Константин. – Одна из ее задач – компенсировать дефицит туристов в несезон за счет сдачи номеров в аренду другим категориям гостей. Нас, как управляющих, интересуют не столько долгосрочные арендаторы, как в доходных домах, сколько гости, которые приезжают к нам на два-два с половиной месяца. Долгосрочный формат не предполагает большой прибыли, поскольку те, кто арендуют надолго, во-первых, платят меньше, а во-вторых, они потребляют меньше дополнительных услуг. Наша задача – найти золотую середину, вовремя переориентироваться с одного типа загрузки на другой и заработать на этом. Это непросто: необходимо учитывать множество факторов, влияющих на эффективность, но нам удается. 

Люди хотят попасть в эту жизнь

Самый крупный апарт-отель, которым управляет VALO Service – на 3600 номеров, – расположен в Санкт-Петербурге – между центром и аэропортом, зато прямо напротив метро, в десяти минутах езды от исторического центра города. Вследствие высокой сезонности сформировались два стандарта загрузки: краткосрочная – с начала мая по конец сентября – и среднесрочная – в остальные месяцы. Дожить до следующего туристического сезона позволяют апартаменты с кухнями и правильное соотношение номеров с кухнями и без. Такой подход позволяет управляющим в низкий сезон сохранять среднегодовую загрузку отеля на высоком уровне –  90%.

– Наш любимый формат среднесрочной аренды – когда едут командировочные или студенты, за которых платят родители. Средний срок проживания таких гостей – порядка двух с половиной месяцев при средней цене 50 т.р. в месяц. Есть еще одна категория арендаторов – это та самая новая молодежь, которая хочет жить с комфортом. Они не хотят связываться с ипотекой, готовы платить за то, что за них раз в неделю проводят уборку, меняют постельное бельё, что они в тапочках могут спуститься в фитнес, СПА или ресторан. Кстати, это самые благодарные гости, именно они чаще всего возвращаются – им просто нравится среда, атмосфера, которая здесь создается, жизнь, которая здесь течет. И люди приезжают, они хотят попасть в эту жизнь.

Инвесторы любят классные проекты

Несмотря на потребности рынка и привлекательность формата апарт-отелей, институциональные инвесторы не очень привыкли вкладываться в такие проекты: это консервативная инвестиция с долгим сроком окупаемости. В то же время частные инвесторы, которые планируют сдавать недвижимость в аренду, находят такое предложение – с профессиональным управлением и доходностью на уровне 5-9% годовых – достаточно привлекательным.

– Ключевые наши клиенты – это люди, для которых апартаменты – источник пассивного дохода. Если хотите – своеобразный “пенсионный фонд”. Мы считаем, что соревнуемся не с рынком жилья, а с рынком банковских вкладов и пенсионных программ, потому что эти люди настроены инвестировать вдолгую. Им нужны проекты, которые будут приносить стабильный доход. Например в апарт-отеле VALO в Санкт-Петербурге, которым мы управляем, в 2023 году инвесторы заработали порядка 370 тысяч рублей с одного номера при том, что средняя цена приобретения юнита составила 3,5 млн рублей. Это честные цифры, рассчитанные «котловым» способом на базе из более чем 500 апартаментов. Те, кто приобретал апартаменты на начальной стадии проекта с целью заработать на росте стоимости недвижимости, тоже выиграли: цена за кв. м росла по мере готовности объекта со 100 до 300 тысяч рублей. Для привлечения долгосрочных инвесторов очень важна вера в идею. Люди вложат деньги, если поверят в то, что вы будете расти, если будут понимать, на чем будет основан этот рост. Среди наших инвесторов есть и такие, кто открыто гордятся тем, что являются собственниками VALO, потому что это классный продукт.

Апарт-отелям нужно грамотное управление

Инвестирование в апартаменты имеет риски, признает Константин Сторожев. Нередки случаи, когда инвестор приобретает номер, который по сути является псевдожильем – в проекте нет никакой сопутствующей инфраструктуры, его построили и забыли. Первое время все идет гладко, но, когда встает вопрос о необходимости вложиться в ремонт или обновление номера, собственники оказываются не готовы к этому. Репутация локации постепенно снижается, и качественные гости перестают ее посещать. В это время собственники начинают понимать преимущества централизованного управления, но договориться со всеми на этом этапе сложно.

– В Питере есть объект – апарт-отель на 1500 номеров, – который уже стал притчей во языцех. Девелопер сначала все распродал, а затем начал предлагать управление. В результате на объекте работают 26 управляющих компаний. Представляете, что происходит в таком отеле сейчас и что будет происходить дальше? Жилищный кодекс на коммерческую недвижимость не распространяется, соответственно, если понадобится, к примеру, поменять крышу, то дать на это согласие должны все без исключения собственники. Отношение туристов к этому объекту довольно сложное. Во-первых, никогда не понятно, у кого ты жил. Во-вторых, управляющие компании работают с разным уровнем сервиса. Кто-то на четыре звезды. А кто-то без звезд. Или вообще сделал хостел. Если в комплексе много самостоятельно сдающих или управляющих, вы не можете обеспечить сервис. Гости это быстро почувствуют.

Готовы делиться опытом

Компания VALO Service управляет объектами в разных регионах России. Самый крупный ее проект – VALO, расположенный в Санкт-Петербурге, – состоит из 3600 номеров. Всего под управлением компании активов более чем на 20 млрд рублей. Масштаб VALO Service стал ее оберегом: даже зная секреты, просто повторить и получить такой же результат у конкурентов вряд ли получится.

– Мы изучаем опыт коллег и готовы делиться своим опытом. Принимаем у себя менеджеров и собственников других бизнесов. Не боимся, что кто-то скопирует наш формат: точно так же, как у нас, сделать невозможно из-за масштаба. Вообще, бессмысленно что-либо копировать без понимания того, что вы хотите получить в результате. Чего вы хотите? Это самый сложный вопрос, на который надо найти ответ.

Главное – концепция

По словам Константина Сторожева, факторов, влияющих на успешность апарт-отеля, множество. Самое важное – это концепция, которая включает в себя юридическую и экономическую модель и в которой описано, как будет развиваться проект.

– Возможно, девелоперы со мной не согласятся, но, если мы строим жилье, мы строим его для тех, кто будет жить сегодня. В случае с апарт-отелями задача – понять, что будет востребовано не только нынешними гостями, но и теми, кто приедет завтра. Как бы мы ни изучали нашу аудиторию, быть уверенными на 100% мы не можем. И угнаться за модой не можем. А это значит, что мы должны, например, предусмотреть площадь, которую сможем трансформировать под новые запросы, и множество других вещей.Ситуация меняется очень быстро. Коворкинги и опен-спейсы перестали быть востребованными, пока участники рынка присматривались к ним. Совсем недавно СПА в отелях были в новинку, сегодня это привычный сервис. То есть, когда мы говорим про концепцию именно апарт-отеля, мы смотрим из будущего. Наш продукт должен развиваться, и концепция должна учитывать это.

7 признаков успешного апарт-отеля

Константин Сторожев назвал несколько моментов, на которые стоит обратить внимание тем, кто разрабатывает собственную концепцию, и тем, кто выбирает объект для инвестирования.

Наличие идеи

Три звезды, четыре или пять – это просто набор инфраструктуры, которая требуется для прохождения классификации. Наша идея была в том, чтобы создать город в городе, предоставить гостям необходимые товары и услуги и отличный сервис. В соответствии с этой идеей разрабатывается концепция.

Централизованное управление

Централизованное управление позволяет придерживаться стандартов, что в итоге повышает привлекательность всего апарт-отеля. В идеале управляющую компанию стоит привлечь в проект на стадии разработки концепции. Для инвесторов это показатель вашей заинтересованности в результате.

Настрой на работу вдолгую

Наш горизонт планирования – больше 15 лет. И дизайн апартаментов, и инфраструктуру продумываем с учетом этого. Важным считаем и то, чтобы тот, кто придумывает концепцию, занимался ее реализацией, в идеале оставался в проекте до конца.

Баланс интересов гостей, инвесторов, девелопера

В обычной гостинице главный – гость. В случае с апарт-отелями мы имеем дело с двумя продажами: инвестору и гостю. Поэтому концепция должна отвечать на вопросы «Почему, когда вы продаете апартаменты, в это поверят те, кто их приобретает»? И второе – «Почему потом туда поедут гости и будут приносить доход?»

Работа по стандартам

Номера в наших апарт-отелях могут быть введены в эксплуатацию в разное время, но выглядят они одинаково свежими благодаря единым стандартам оформления и обслуживания. У нас есть мастера, которые ухаживают за номерами, есть необходимые запасы для замены вышедших из строя элементов. Также мы ввели вмененную уборку – процесс достаточно дорогой, но обязательный. Во время уборки мы видим, в каком состоянии находится номер, если нужно, ставим его в стоп-лист на два-три дня до устранения неисправностей.

Клуб инвесторов

Любой работающий вдолгую проект проходит через сложные периоды. Кризис, пандемия… Инвесторы всегда волнуются, им хочется гарантий и поддержки, им важно быть в курсе того, что происходит с проектом, им нужна связь с управляющей компанией. В 2020 году мы создали клуб инвесторов, и оцениваем этот кейс как очень успешный. Возможность общаться повышает лояльность членов клуба и доверие к управляющей компании. Наши инвесторы успешно коммуницируют друг с другом и создают собственные коллаборации. Бывает, что помогают участвовать в урегулировании споров. Многие становятся настоящими амбассадорами бренда.  

«Котловой» доход

Несколько лет назад мы ввели в рынок понятие «котлового» дохода, который обеспечивает инвесторам равномерные поступления. Все доходы и все прямые расходы (на обслуживание номеров) собираются, из операционной прибыли 80% делятся между собственниками апартаментов, 20% получает управляющая компания, из этих денег оплачивает весь свой персонал и маркетинговые расходы. На наш взгляд, это более справедливый метод распределения дохода между инвесторами, он прозрачен и снижает риски простоя номера.

Кстати

“Байкал и Иркутск недопроданы”

Компания VALO участвует в федеральном проекте «Пять морей и озеро Байкал» в рамках реализации рекреационного объекта на площади 26,3 га в Иркутской области, в городе Байкальске.

Константин Сторожев:

- Я считаю, что, говоря финансовыми терминами, Байкал и Иркутск недопроданы. Мы видим здесь большой потенциал, и то, что сюда так или иначе подключается государство, – это хорошо. Мы являемся резидентом особой экономической зоны, будем строить объект в Байкальске, сейчас идет проектирование. Комплекс планируется достаточно большой: пока ориентируемся на гостиницу 4 звезды с номерным фондом 100-150 номеров и около сотни коттеджей. На участке великолепный лес, мы хотим по-максимуму сохранить его.